师路 第五章 让客户接受原来不是这么容易的事情

我们是否在跟客户沟通的时候回答的问题满足到客户，现在这个社会就是感觉型消费的，感觉好了，就买单，感觉不好了，就拒绝。社会的发展本身就是由物质到精神进发的，物质满足了，而且大家都不缺物质的时候，就是精神上需要得到满足。就是在自己说的东西，是否客户需要的，课程的销售就是如此，课程不是物质，它看不到，摸不着，很多东西都需要自己的口去形容出来，在自己叙说的过程，是否能打动到家长？满足到家长内心最想要的，最想得到的东西，而这个东西就是精神上的满足。

现在这个社会很多人都讨厌被别人销售，特别是销售语音特别严重的销售员，哪怕自己作为销售人员也是如此，很多销售人员都是千篇一律的按照销售模板来讲话，我们记住，不是只有我们讲，其他人也是这样说的，是人听多了，都会烦的。而且人都是喜欢说一些跟自己有关的事情，人性的理解，也是有助于对客户的分析，才能对症下药，不然只会得到一堆的拒绝。每一次的电话沟通，其实也是客户在体验你给他带来的好处，体验不好了，肯定下次不会接你的电话，甚至拉入黑名单。其实自己在工作中有没有发生这样的事呢？肯定有的，盲目的打电话，其实也是在浪费资源。

最近陈芸也发生了这样的困扰，每一通电话都是只聊了1到2分钟后家长就挂电话了，拒绝一两次没有什么感觉，但是拒绝多了，心态肯定会变得很烦躁，也会急，因为总是没有深入的沟通，而且家长也不听你说话。其实罗宁也发现了他的问题，打电话还是不够沉下心来，急躁的情绪也可以从电话里面就可以听出来的，有些家长也是在考验你。一般来说，打电话沟通也没有耐心，怎么会对孩子有耐心呢？也会怀疑你的能力，做老师可不是很简单的事，每天对着学生，而且不是所有学生都很乖的，特别是培训机构的学生，有些孩子本身比较顽皮，而且有些成绩也比较差，习惯也不好，实在是父母自己搞不定了，才送来机构的，也希望有一天孩子好起来，哪一个父母不想孩子好的呢？但是说到这里，也要思考一个问题。培训机构的成立为了什么？当今社会，作为成年人，哪一个不用上班呢？没有孩子的，没有结婚的，可能不会担心这个，反正一人吃饱，全家不饿，但是能保证未来你不会结婚，你不会生孩子吗？也会有一天成为人父人母，而且有了孩子后，我们面对的孩子抚养的问题，你想想生孩子要钱吧！生了孩子后，奶粉要钱吧！尿片要钱吧！等长大了，要不要报兴趣班，等到了孩子小升初要不要上补习班，到了初中呢？高中呢？甚至大学，其实我们知道抚养一个孩子，从孩子出生到成年的时候，都是用钱铺路的，很考验一个家庭的赚钱能力，那么，在家庭里面很多都是父母共同出去工作，反而孩子就在家里面，可能管的比较少，而且有时候工作到晚上8点到9点的时候才回到家，回去后，孩子可能准备睡觉了，而自己工作了一天，就想休息一下，随着时间推移，因为沟通少了，孩子变得怎么样呢？很多家长也不知道，还是不知道，而且很多家长懂教育吗？真的懂吗？很多家长对教育是迷茫的。所以爸爸一般关心孩子就是问最近学习怎么样？而且大部分都是都是妈妈管学习，只能生气，担忧，害怕，当然不排除有爸爸管学习的，但是有多少呢？所以不知道怎么办的时候，才想到机构的，而机构的存在就是帮助家长解决孩子学习的问题之外，也要解决孩子的教育问题，能让家长能安安心心的做好工作，机构就是起到辅助作用的。很多家长不是因为孩子问题而耽误到工作的，孩子有问题的时候，你能安心工作吗？不要说能，怎样也会受到一点影响的？当孩子有事的时候，不管你事业在成功都好，也不能逃避你在教育孩子上的失败。年轻的时候，可以谈事业，但是等你差不多到中年的时候，很多都是谈论孩子的，而晚年就是谈论健康。而当今世界上，作为父母，最担忧的还是孩子的教育问题，而且也成为最多的问题，所以机构就存在了。教育上面，精英层次的家长不满足孩子现阶段的学习，而平民百姓也不满足，那也是没办法的，社会发展太快，所以问题也慢慢暴露出来，好的方面是我们还有时间修正。

陈芸对于家长的拒绝是能接受的，但是为什么会在沟通中，家长会挂电话呢？他不理解，其实每一个在上班的时候，是不喜欢被人打扰的，刚好在忙呢？或者是在开着车，很多种原因。罗宁看到陈芸每天都是在11点打电话，然后12点就停下来，因为公司开会时间是开到10点半的，但是陈芸呢？要整理东西到11点，在时间分配或者是可能给的资料还不是特别了解这个学校的客户群是什么人？有句话说在对的时间做对的事，效率才会上来。

“陈芸，是否遇到问题呢？”

“是的，罗课长，家长还没聊到几句就挂电话了！很烦。”

“陈芸还是需要静下心来，家长也有事做的，而且这个学校的家长大部分都是工作很忙的家长，一般到晚上或者是下午4点左右时间比较允许，那你了解吗？就好像我们工作，如果现在有人打电话给你，你会接吗？主要看到推销你都直接挂了，是不是？所以说时间安排是很重要的，不然你怎么有绩效呢？在给一张给你，这个是第七小学的资料，加油！”罗宁说完后，就立刻把一张资料给了陈芸，就忙自己的工作。

陈芸也才了解是什么原因，原来是时间不对的原因，还是吃经验不足的亏，当了解后，他把自己这个问题也写进自己问题本里面，避免下次犯错。拿起第七小学的资料在那里看着，就上网查询着第七小学的信息。

接下来打电话拒绝率就没有这么高了，至少打10通有6到7通电话的家长愿意接受他，跟他聊，而且也有了可以经营的家长。说到经营方面，也要讲讲了，因为我们每一个客户的成交，不是一通电话就可以搞定的，就可以让家长到现场了解，很多都是在2通以上的电话，甚至有些家长也要经营一年两年，甚至更久，而有些家长不是现在就需要的，也有可能在外面已经报班学习了，因为不是只有一家机构培训的，而且家长有很多的选择，但是大部分家长都没有选择的标准，有选择标准，那么就很好搞，为什么呢？因为需求明显啊！就看课程顾问怎么说而已，假如课程顾问专业能力跟不上，那么这个家长很快就飞走了，而且如果信心传递不到位，也是如此，所以在电话沟通方面，真的很讲究，每一个细节也要到位，客户的拒绝你也不知道什么原因，所以才需要多学习多总结问题。所以教育行业可以说是经常学习的行业，主要是我们接触的学生都在变，如果我们不变，最后的结果肯定教不了学生。

好在陈芸也找到了方法，在时间对的了的情况，这一天也找到了10个愿意沟通的，同时也有两个家长也有意愿想培训的，也约定了时间，打了2天的电话，也有了实质的收获。就等周末家长过来了。