寻找风口上的行业做销售 十四，卖出第一台激光切割机

王识跑了三个月客户，跑遍了各镇各乡的工业园区，对市场有了大概的了解，想买激光切割机的客户不少，但都是雷声大雨点小，问了下价格后就没有然后了。戴明见王识三个月没开单，来电询问情况。

戴明：“最近市场跑得怎么样？”

王识：“还好啊，刚刚碰到一个客户想买机器的，问我们3000瓦价格。”

戴明：“你怎么回复的？”

王识：“我就按价格表报了55万。”

戴明：“你觉得他购买的意向大不大？最近有没有可能成交？”

王识：“不知道。”

戴明：“加把劲，你来太佳达都三个月了，一单都还没开。”

王识：“我也觉得奇怪，问的人很多，但就是不买机器，不知道哪里出了问题。”

戴明：“赶紧找一个想买机器的客户，开一单出来。刚刚公司还来电问我，王识这个人有没有能力，要不要留下。我说你跑业务还是比较勤快的，只是刚做激光，需要一点时间。公司那边我帮你顶着。”

王识：“谢谢戴总，我这个月一定开一单，不辜负你的期望。”

进公司三个月，戴明头一次来催单，现在军令状是立下了，单子在哪里呢？王识拿出笔记本，上面纪录了可能会买机器的客户，有21家，王识计划挨个打电话问一遍。

打了20个电话，客户不是没钱，就是没场地，要么就是项目没拿下来，机器也不买了。

还有最后一个客户，王识估计这家希望也不大，抱着完成任务的心态打过去。

王识：“你好邬总，我是太佳达激光的小王。”

邬总：“哦，你好你好。”

王识：“想问一下，上次你说的激光切割机项目，考虑的怎么样了。”

邬总：“哎呀，那个激光切割机我一直想买，只是现在场地没有，买来没地方放，还是等等吧，到时我场地弄好了，联系你。”

王识：“好的好的，你先忙。”

王识有点失望，电话打了一圈，能开单的客户一家都没有找到，难不成又要去找工作了？事在人为吧，继续去市场上开发新客户，不管能不能开单，努力了就好。

晚上，王识正在吃饭，手机响了，是邬总的来电。

王识：“你好邬总。”

邬总：“王经理，我问一下，4020单台面的，1500瓦现在是多少钱。”

王识：“这款大概30万。”

邬总：“哦，30万，这么贵啊，能不能便宜点。”

王识：“价格好说的，邬总，你场地弄好了？”

邬总：“是这样子的，我一个朋友要买激光切割机，我是帮他问的。”

王识：“你朋友贵姓？”

邬总：“姓黄，草头黄。”

王识：“他厂在哪里？”

邬总：“也在丁县。”

王识：“能否让我和他沟通一下。”

邬总：“可以的，这样吧，明天早上你来我厂里，你们谈谈。”

王识：“好的，明天早上见。”

邬总名字叫邬羽容，他的工厂是一个钢构厂，说是钢构厂，实际上主要业务是给工厂搭钢棚，建厂房之类的大型业务邬总做不了。厂在丁北镇，丁北镇是丁县北面的一个工业重镇，经济发达，民营企业众多。镇上只有两台激光切割机，一台是企业自己用的，另一台是刚买过来的，老板准备做些自己的业务，顺便对外加工。

王识早早来到邬羽容的厂里，进入办公室，邬羽容已经在茶几上泡好了茶，边上坐着一个30岁左右的小伙子。

邬羽容介绍道：“这位是黄总，这位是卖激光的王经理。”

王识递上名片：“你好，我是太佳达激光的王识。”

黄总接过名片，然后给王识一张名片。王识接过名片，上面写着黄小东。

王识先拿出样本册，给邬羽容和黄小东介绍了太佳达公司和产品特点。

介绍完后，王识问黄小东：“黄总准备买一台1500瓦的机器？”

黄小东：“是的，1500瓦是多少钱？”

王识没有接黄小东的问题，继续问道：“黄总，你买这台机器是做自己的产品，还是对外加工。”

黄小东：“做对外加工的。”

王识：“对外加工的话，1500瓦就太小了。建议你买3000瓦。第一，3000瓦功率更大，不管是切割厚度还是切割速度，都比1500瓦更好。第二，丁北镇刚刚来了一台2000瓦的激光切割机，也是对外加工的，你买3000瓦，就能比别人有优势。”

黄小东：“王经理，其实我和邬总一直有激光对外加工的想法，因为丁北镇没有人做这个，他们要加工，必须送到丁县去加工。所以这个市场是有的。但是场地没弄好，所以一直没定下来，昨天我发现丁北镇有人买了一台激光切割机对外加工，如果我们再拖下去，这个市场就要被别人抢了，所以昨天晚上我和邬总一商量，决定买一台。既然要做，就要比别人有优势，这个3000瓦现在是多少钱？”

王识：“4020的，3000瓦，单台面，进口的爱皮激光器，价格是62万。”

黄小东和邬羽容对视了一眼。

邬羽容：“这个价格太贵了，买不起，还是考虑1500瓦吧。”

王识知道是62万超出了他们的预算，于是说道：“你也可以考虑国产的金兑激光器，价格49万就可以了。”

黄小东：“49万还是太贵了。2000瓦的价格多少？”

王识：“2000瓦的40万。黄总，我还是推荐3000瓦，2000瓦只能和别人打个平手，3000瓦才能保持优势，而且2000瓦和1500瓦的作用差不多。你要买2000瓦还不如买1500瓦，那个更便宜。”

黄小东：“1500的对外加工没优势，3000瓦的又太贵，邬总，你说怎么办？”

邬羽容：“我也不知道，这样，王经理，情况我们差不多了解了，你先回去，我们讨论一下，讨论好了再联系你。”

王识见单子一时定不下来，为了快速签单，避免夜长梦多，决定使用公司的分期付款政策。

王识：“黄总，邬总，你们要是觉得49万太贵，超出预算，我可以向公司申请分期付款，你只要支付50%的款就可以拉走机器，剩下的50%用分期付款的方式，每个月支付一点，一年内付清就可以了。”

黄小东：“王经理，其实我们的预算也就35万左右，49万实在超出我们能力了。现在你们有分期付款的政策，那这台3000瓦就可以买了。”

邬羽容：“分期付款利息是多少。”

王识：“我们的分期付款没有利息的。”

王识见邬羽容有疑问，解释道：“本来是要收取利息的，现在为了销售，扩大市场，利息就免了。”

黄小东：“3000瓦的价格还能便宜吗？”

王识：“我向公司申请一下。”

三人就价格和合同的其他细节做了讨论，最后签定合同。