苏阿牛 102、末尾淘汰

郑经理看到苏春花没有继续往下说，就问：“苏助理有什么指示？”

苏春花说：“以后就叫我小苏。你和苏总是同事，我是您的晚辈，千万不要客气。”

郑经理说：“在公司没有长辈和晚辈，只有领导和被领导的关系。请苏助理不要客气才是。”

苏春花接着说：“我有五点要求请郑经理落实：

第一，要尽快落实业务员的销售承包合同，把销售任务落实到人头。可以参考上海两个那公司的销售承包方案。

第二，建立业务员的销售工作档案，把业务员的合同订单，差旅费，活动经费，招待费，工资奖金等存入电脑，以便随时查询。

第三，公司的四个办事处，花钱不少，作用不大，可以考虑逐步撤销。如果不愿撤销，就把发生的费用记在业务员的头上。

第四，今年年底一定实行业务员销售业绩的末尾淘汰制。马上召开销售部全体人员会议，给大家讲清楚考核办法。到年底经过考核排队，解聘最后两名业务员。

第五，是对你郑经理的考核。人人头上有指标，你也不能例外。你的任务是组织销售部的职工，确保完成2600万元的销售收入。签订合同订单要提前，确保上半年签合同1200万元，前三季度2200万元。不要强调市场竞争激烈的客观理由，只能千方百计地奋力拼搏。如果完不成任务，你就可以另谋高就了。真要完不成销售承包基数苏总也就失业了。”

郑经理合上笔记本神态凝重，沉思良久才严肃地说：“兵临城下，将至边壕，如今我们只能破釜沉舟奋力拼搏了！”

苏春花说：“对!我们都栓到一根绳上了，只能是同心同德患难与共奋力拼搏了。”

郑经理随即召开了销售部全体员工会议，讲清了当前形势公司任务和销售员业绩末尾淘汰考核办法。特别强调，每个业务员的订货量130万元。上半年的订货量低于65万元者，从7月份开始只发500元的生活费，不发全工资。年底完成130万元的订货量再补发剩余工资。超额完成销售任务者，按销售承包合同奖励。

会后，大家交头接耳议论纷纷，紧张地气氛笼罩着销售部。看报纸，喝茶水儿，聊闲天儿，玩电脑游戏的不见了。一个个都在考虑自己的前途和未来。尤其是业绩较差的几个业务员更是惶惶不安。

赵宝庆从销售部出来直奔总经理办公室，也不敲门直接闯进苏总的办公室，气势汹汹地质问：“苏总，我们这个公司还是不是社会主义企业？”

苏总说：“宝庆，别生气，坐下好好说，究竟是怎么回事？”

赵宝庆愤愤地说：“你的小丫头真不懂事！到销售部不管三七二十一几句话就把我开除了。我们是从京都总公司一块儿来到三河的，跟你走南闯北辛勤创业，立下了汗马功劳，到现在落了个被开除的下场。你一定要给我做主啊！”

苏总惊讶地问：“她把你开除了？真的吗？”

赵宝庆说：“你真不知道这事儿？好好管教管教你的疯丫头吧！她怎么一点儿人情世故也不懂？你还是叫她去上学吧！省得在这里瞎搅和。”

苏总说：“宝庆，你先回去，等我先问清楚了再给你答复。”

赵宝庆脸上露出得意的笑容：“我们的交情非比寻常，我相信，这点儿面子你还是会给的。”说完扬长而去。

苏春花安排好销售部的工作走进总经理的办公室。苏阿牛表情严肃一言不发盯着苏春花。

苏春花问：“爸爸，怎么了？表情这么严肃。”

苏阿牛阴沉着脸说：“丫头，你好不懂事啊！我叫你去销售部了解情况，好好向老同志学习取经。你下车伊始不明情况瞎指挥，乱发言，不请示不汇报，擅自做主就把赵宝庆给开除了，谁给你这么大的权力？”

苏春花说：“爸爸，你别生气，我正要给你汇报情况呐。”

苏阿牛说：“你有什么权力开除我的员工？我当了十几年的企业领导，从来没有开除过一个职工。职工有缺点，有错误，要做深入细致的思想工作嘛！一个人有缺点有错误不必大惊小怪，要给人家改正错误的机会，不能一棒子打死。特别是赵宝庆，他是公司的元老，公司刚开张就跟着我，……。”

苏春花打断了他的话说：“爸爸，你听我把情况汇报清楚了，再批评我也不迟。”她看见爸爸在气头上，也不忙着辩驳，倒了两杯水，给爸爸一杯，自己端了一杯慢慢地喝着。

几分钟后，苏阿牛稳定了情绪后问：“究竟怎么回事儿，你详细说说。”

苏春花说：“眼看一个季度过去了，生产任务没有着落。技术部、生产部的人个个闲着没有事情干。销售部的领导和业务员都若无其事地坐在那里喝茶水，看报纸，聊闲天儿。我把财务部的成本核算员和出纳调过来，配合销售部算清楚了销售部21个业务员近三年的销售业绩。经过排队，赵宝庆的销售业绩倒数第一。三年的销售业绩85万元，销售费用32万元。据郑经理反映，赵宝庆经常借出差为名，到处游山观景，不务正业。往往是出去半月二十天什么事也干不成，拿回来一大堆发票报销。郑经理惹不起这个刺儿头，只好给他签字。……”

苏阿牛说：“我知道他是个无赖，不和他一般见识。不看僧面看佛面，看在他表哥的面子上，也应该放他一马嘛！”

苏春花说：“如果你没有承包这个公司，放他一马也可以。可是，完不成利润指标咱就得往里赔钱，我们面临着倾家荡产的危险。我们给他面子，谁给我们面子，我们放他一马，谁会放我们一马？现在是兵临城下，将至壕边，已经没有任何退路了。命运已经把我们推到激流浪尖上，丝毫的软弱都会把我们埋葬于万劫不复的惊涛骇浪之中。一个季度已经过去了，公司还在亏损，如果上半年没有大的转变，今年就完了。到时候，我们的一切财产连同房产都没有了。再想翻身也没有本钱了。……”

苏阿牛说：“我们公司是国有企业，管理企业必须按照规章制度办事，不能想怎么办就怎么办嘛！”

苏春花说：“改革的目的就是要提高工作效率。凡是影响工作效率的规章制度都应该改革。业务员销售业绩末位淘汰制是很多企业实践证明了的成功经验，我们为什么不能实行？”

苏阿牛说：“淘汰一个人，不是个小问题。如果思想工作不能解决问题，需要实施解聘也得领导班子研究决定。”

苏春花说：“如果有人说‘把他留下以观后效’怎么办？就你一言我一语喋喋不休地争论下去吗？这种工作效率我们耗得起吗？只要承认末尾淘汰制是对的，该淘汰谁就淘汰谁，根本不用研究。”

苏阿牛说：“京都总公司何三强过去再三叮嘱我关照赵宝庆，我如何向他交代？何三强是京都总公司的副总经理，主管分公司的经营承包合同的签订和考核，得罪了他我们的日子不好过。即使推行业务员末尾淘汰制也不要先拿他开刀。我们应该尽量和何三强搞好关系。”

苏春花说：“只要完成了承包指标，我们谁也不怕。如果完不成利润指标和他关系再好也不行。你已经‘关照’他三年了。就是这个‘关照’把他害了。一个人没有约束，没有压力，没有上进心，就会意志消沉，腐化堕落。把他三年以来的情况写一份详细的报告，发给何三强。何三强自然无话可说。”

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