苏阿牛 101、指标落实

苏春花说：“这好办，我马上叫财务部的人过来商量这个事情。”

苏春花给财务部钱经理打了一个电话，财务部表示大力协助，派一名成本核算员和一名出纳到销售部配合工作。一个小型会议很快开始了。

会议决定由销售部开列三年以来全部合同订单，并分清楚每一个人签的合同项目。财务部核算签订每一份合同发生的费用，并核算出每个业务员三年来包括工资、奖金、差旅费、招待费、电话费等一切费用。对每个业务员进行全面考核排队。经过三天的核算21个销售员的销售业绩和费用清单都清清楚楚列出来了。

苏春花看完21个销售员的业绩表对郑经理说：“很多大公司对业务员进行销售承包和销售业绩末尾淘汰制，这是激励业务员积极性的有效措施。我们现在就实行末尾淘汰，你看如何？”

郑经理说：“大家还没有思想准备，是不是年底再说？”

苏春花说：“到年底就晚了，就完不成全年的销售任务了。完不成销售任务就完不成利润承包基数。完不成利润承包基数我们苏总就被淘汰了，哪里还有说话的机会？你说还能等吗？”

郑经理说：“是啊！年底完不成利润基数，说不定已经弄得苏总倾家荡产了。”

苏春花说：“非常时期必须采取非常手段，当机立断，马上就干！”

郑经理拿着销售业绩表看了又看，脸上浮现出一抹愁云。他抖了抖销售业绩表问：“我们先淘汰谁呢？”

苏春花说：“当然谁在末尾淘汰谁了！”

郑经理说：“赵宝庆的业绩最差，可是，他是个刺儿头，又有他的表哥---总公司副总经理何三强做靠山，恐怕……。”

苏春花打断了郑经理的话说“不管他有什么后台，马上把这根刺儿拔出来！把赵宝庆叫过来，我跟他谈。”

郑天喜急忙让合同管理员通知赵宝庆到他的办公室。

赵宝庆45岁，西服革履相貌堂堂。他昂首阔步叼着一支烟走进郑经理的办公室，大马金刀一屁股坐在沙发上，把二郎腿翘得高高的。他吐了两个大大的眼圈儿用傲慢的口气问：“苏大小姐，请我来有何贵干呢？”

郑经理没有等苏春花开口就用严厉的口气说：“赵宝庆，你先把烟掐灭，难道你不知道吗？办公室不许抽烟！”

赵宝庆嬉皮笑脸地说：“遵命，遵命！苏大小姐金枝玉叶千娇百媚之躯，可不能被烟熏黑了。”

苏春花压住心里的怒火用客气的语调对赵宝庆说：“请赵师傅先看一下你的销售业绩和费用清单是不是有错误。”

赵宝庆从桌子上抄起几张纸，逐项逐字仔细查看，希望能够从中找出漏洞。看了10分钟以后才把这几张纸放下。他许久没有说话，他正挖空心思寻找对策。

苏春花看他一言不发就小声问：“赵师傅，你看完了吗？”

赵宝庆点了点头说：“看完了。”

苏春花问：“你的销售业绩有没有漏掉的？”

赵宝庆说：“没有。”

苏春花问：“你的费用清单中有没有错误？”

赵宝庆说：“没有。”

苏春花说：“从1996年到1998年的三年中，你的销售量为85万元，你的销售费用为32万元。你的销售业绩是全公司最后一名。你的销售费用和销售量的比例为37.65%，是全公司最高的。也就是说，你的销售业绩最差，销售费用最高。”

赵宝庆不屑地笑了笑说：“人的手指头还不一样长呐，销售业绩有高有低没有什么奇怪的，说不定今年我时来运转销售业绩还能得第一呐！”

苏春花说：“你能不能时来运转，谁也说不清楚。现在我和你说清楚的是，根据销售业绩末尾淘汰制你被解聘了。”

赵宝庆闻听此言面红耳赤暴跳如雷：“我是国营企业职工，我没有违纪违法，没有犯错误，你没有权利炒我的鱿鱼！”

苏春花缓缓地说：“国有企业引进竞争机制才能在市场竞争中生存，业务人员末尾淘汰制已经在很多国有企业中实行，我们引进业务人员销售业绩末位淘汰制对销售部的全体业务员考核。考核的结果你是倒数第一名，你已经不适合在我们公司工作，你可以另谋高就了。”

赵宝庆气急败坏地说：“你这个胎毛未退，乳臭未干的黄毛丫头，竟敢在我面前指手画脚说三道四，真不知道天高地厚。你不好好读书上学，中学没有毕业就走后门儿到我们这个高科技企业上班。只要我一个电话打到总公司，就可以把你清理出去。你不要以为自己是苏总的千金就可以无法无天肆意妄为……。”

苏春花截住他的话说：“赵师傅，有话好好说，不要激动。提意见也好，上告也好，那是你的权力。任何人也不能剥夺你的权力。但是，我再一次提醒你，你已经被公司解聘了，交代完工作，领了本月的工资，就不要来上班了。”

赵宝庆说：“从三河分公司成立那一天起，我就跟着你爸爸来到三河，和苏总走南闯北辛勤创业，即使我没有功劳也有苦劳，没有苦劳也有疲劳。就是苏总也会给我这个面子。我不和你这个狗屁不懂的黄毛丫头啰嗦，这就去找苏总算账！”

苏春花沉着稳重不慌不忙地说：“赵师傅走好，见了苏总好好说，不要着急。”

赵宝庆走了，他们继续研究销售部的工作。

郑天喜的脸上再也看不到往日的笑容。他看着眼前的“黄毛丫头”好像突然不认识了。原来总认为她是个不懂事的小孩子，来公司上班也是为了开心好玩儿，想不到她沉着机智果断坚定，竟敢把赵宝庆淘汰出局。几年来，赵宝庆在公司凭借他表哥的面子横行霸道胡作非为，成事不足败事有余。大家都烦他恨他讨厌他，可是谁也没有办法，连苏总也是睁一只眼闭一只眼不敢动他。苏春花如果真能够制住他，倒是一件好事。可是……。

苏春花打断了他的思路问：“郑经理，想什么呢？”

郑经理说：“我真佩服你敢作敢为的魄力，可是事情不会有那么简单，他一定会到总公司找他表哥告状，决不会善罢甘休的。”

苏春花说：“任凭他告去，我自有办法摆平。”

郑经理说：“赵宝庆是个通天的人物，千万小心应对，切不可马虎大意。”

苏春花说：“好了，好了！不要说赵宝庆了，说说你吧！”

郑经理惊讶地问：“说我什么呢？”

苏春花问：“你这2600万元的销售任务如何完成？”

郑经理说：“你不说了嘛，把任务落实到人头上。”

苏春花说：“那只是一个原则，具体工作还得你来落实。对销售部的工作有几点要求，请郑经理落实。”

郑经理迅速从抽屉了拿出笔记本毕恭毕敬地看着苏春花准备记录。

苏春花看了一眼郑天喜心中暗想：“这个郑天喜天天嬉皮笑脸，乐乐呵呵，不操心，不动脑，不负责任，不给他一点儿压力调动不了他的积极性。”

郑经理看到苏春花没有继续往下说，就问：“苏助理有什么指示？”

苏春花说：“以后就叫我小苏。你和苏总是同事，我是您的晚辈，千万不要客气。”

郑经理说：“在公司没有长辈和晚辈，只有领导和被领导的关系。请苏助理不要客气才是。”