蟑螂 第八章 坑

接下来，郭超和新进的员工一块去东北总部，进入半个月的实习工作，在实习期间，时间是这样安排的：三天进行企业文化和产品知识的培训，三天进行店面销售的流程，七天进行实战店面的开发（也叫网点），最后两天评估，总结自己优劣势！在这个半个月中，郭超显得尤为积极和用心，每当晚上别人休息的时候，他总是在背奶粉桶上的配料表，也总在夜深人静的时候，依然精神百倍的在查有关行业的信息和产品的走向！在最后评估的时候，他以第一名的成绩完成实习期，也顺其自然的像中原分公司经理说的一样，先给他分到了福安地区当城市经理。

奶粉不同于方便面，只要产品一进国内大型的KA卖场，就必须配备两个促销人员倒班促销，同时在各个地区的婴童连锁店，也需要上专职的促销员和督导，在奶粉专卖店，要想提高品牌的销售额，依然需要大量的促销人员进行跟进，所有工作最终体现到市场运作的核心就是—精细化！所以，对于来自于市场运作相对粗放的方便面来说，郭超心里其实是有压力的，因为，每个月不但要完成公司制定的销售额，还要管理好区域近一百号人员；既要提前预算好当月和下月的营销费用，还要抽出时间培训终端的促销人员，工作看似简单，可最终考验的是城市经理的管理水平，管理水平最终的体现点在：营销费用的降低和销量不断的增长！

他每天的时间安排的很紧，并制定了对于任何一项工作的解决时间段和时间点，通过半年的努力，当初交给他福安地区的销量从80万增长到近200万每月，他再一次证明了自己的市场运作能了，同时得到了分公司经理和集团公司的大力褒奖。

郭超的收入也的确如当时的分公司经理所说，没有亏待他！但他并不满足，他的野心只有他自己知道，他表面不说，可内心涌动，他时刻准备着要往上爬！被动的是，中原省的销量每年基本稳定在3个亿左右，对于集团公司来讲，利润可观，作为员工来说，每个地方的城市经理基本都是5年以上的老员工，他如果想往上爬，在中原省几乎没啥机会，他在煎熬和等待机会！

一直到2008年9月21号，这一天，很特殊，震惊全世界的三鹿奶粉事件爆发了，由于三聚氰胺给国内几千万幼儿和无数个家庭带来了巨大的伤痛，一世间，国内最知名的几个品牌都被曝光，在超市下架，而郭超服务的这家公司没有出事，还被媒体评为最安全的奶粉之一，该公司产品在超市货架上被抢购一空，该品牌迅速从一个区域性品牌大跨步的进入到全国品牌！中原省当时的订单如雪片飘来，让所有人忙的没日每夜，然而当时其它稍微偏远的地区，该公司的奶粉依然是门可罗雀，最重要原因是，当时销售渠道没有铺开，因此，集团公司在9月30号的晚上，召开全国营销大会，商讨进军全国市场方案，计划抽调各省的精干人员到相对偏远地方进行市场协助，在会议即将结束后，并没有人员主动要求出去，理由很简单，各区域的城市经理每年不用费劲的在自己市场挣个10万左右，何必要去偏远地方，而且前途和收入都没有保障！会议在没达到预期目标的情况下结束了，而郭超晚上回到家里左思右想，认为倒是个往上再爬的机会，他吃过晚饭，躺在沙发上看电视，老婆哄完孩子也出来了，郭超叹了叹气说：

“现在生活压力很大！而在中原省似乎没有上升的空间了，我计划着到外省看看去！”

“你就别折腾了，现在工资稳定，每年有近10万的收入，你去外边，如果弄砸了，我和孩子跟着遭殃！”

“我考虑过这些问题，但是我不甘心啊，我觉得现在年轻，应该多出去看看，现在中原省的销售额已经到达了瓶颈期，已经是全省第二了，就是再努力，也提升不了多少，我觉得现在借助这次奶粉事件，去外省发展的话，机会和空间都会更大！”

“我不管那么多，你要去也行，必须带上我们娘俩，你到那儿，我们就跟到那儿！”

“那就这样定吧！那我明天就申请去外省，看分到那个地方吧，我只要去，就带上你们！”

第二天，郭超一早到办事处，给经理说了自己的想法，经理很是吃惊的问：

“你真想好了？你要是出去，短时间的收入还没现在高！”

“没事！你就说去那个分公司？机会会多一点？收入先不说。”

“现在就西北机会多，那边有办事处，但是市场做的一般，而且没有推广经理，你要是真下决心去，我推荐你当推广经理！”

“那你马上联系吧！我去！三天内到西安！”

三天后，郭超先是给他老婆交代到西北稳定后，就接她们过去，随后就坐火车往西安去，到西安已是下午5点多，郭超见到西北五省（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）的分公司经理，他也姓刘，两个人的对话不到五分钟，话题是：

“杜经理给我交代过了，你在那边干的不错，来这儿能帮我们，他推荐让你当推广经理，但是呢，你对这边市场不熟悉，市场没有你们中原省的好做，所以，你要是上来就做推广经理，下面好多人会不服气，你的工作也不好开展，这样吧，你先去一个市场，拿出你在中原省的经验和水平，也教教这边员工如何做市场，只要弄好了，西北分公司经理的位置一直给你留着。”

郭超明白啥意思了，他没有生气，反而很乐意的说：

“可以！你就说到那儿去？工作上我没有意见！”

“山西运城吧！”

“他不归西北管啊？”郭超不解的问。

“是这么回事，运城呢，行政区域就是归山西管，但是，运城一直没做好，人家太原不要了，我们西北就接管了，接管后，前期做的还可以，后来有点问题，销量有所下滑，不过，市场基础还不错，你去整一下，争取让销量再冲一冲！”

郭超第二天中午赶到运城，见到了客户，客户首先很热情的招待了一顿饭，饭后，客户几乎两眼迷离的对郭超说：

“四个多月了！终于见到公司的领导了！刘经理！求求你！你这次来千万别走了，我库存现在将近40万的货，公司账上还欠我30多万，下面超市，奶粉店欠我近20万，我的积蓄都压到你们公司的产品上了，但是，市场已经瘫痪四个月了，中间来过两个经理，都是呆了一夜，第二天一早就跑了，你这次来好好给我们把把脉，千万别又跑了！”

经过详细的交流，郭超得知：运城客户原来是做建材的，被之前的经理忽悠做奶粉，做奶粉后，前期铺货都挺好，但后期没有方法，没有思路，放任不管，最终市场处于瘫痪状态，这种失控状态已经持续了快半年，当前，业务员还有4个，但都是几个月没下市场维护了，终端的促销员还有8个，分布在主要的KA卖场，客户当前库存很大，且都是180产品（过了6个月了），目前，客户不想在代理公司产品，急需想让公司找到新代理商把市场交出去，把钱收回来！

郭超晚上躺在床上，一直在回忆：从昨天下午分公司经理的态度到今天客户说的市场情况，他感觉自己上当了。这分明是西北分公司经理给他挖了一个大坑让他跳，说白了，不想让他呆这儿，说什么市场基础可以，分明是死市场。他内心急剧矛盾和挣扎，下一步如何走？他真是哑口无言：如果现在给中原省经理说，想回去，那人家觉得你做市场挑肥拣瘦的，回去也不会像以前那样被重用；给老婆说，会埋怨当初是自己的选择；给朋友说说吧，当时自己信心百倍的和他们告别，说来边升官了；和之前的同事说，人家早就奉劝不要到西北；如果在这儿干，那明显是让自己滚蛋，为啥这边这么排斥？他想不通？已经死了四个月的市场，难道还有解？这是他工作以来，最误解的一道题！

这天晚上，他彻底失眠了，反复的问题几乎想了一夜，但是最终决定不放弃，赌一把，于是，他一大早就到客户的店面，直截了当的对客户说：

李总！不管你在忙！请你抽出三天时间，拉着我到下面市场转一下，转完后，我拿出个方案，如果你觉得可以，那就继续做，如果你觉得没有希望，那只当我白来一趟，我只能换工作了！”

“行！行！行！我拉着你看看！你千万别走了！你要是再一走，估计以后没人来了，我的钱咋办啊？”

接下来其实用了两天就转完了下面所有的网点，总体结果是：1、当前有120家网点，但是真正有效的网点数量不到25家，大部分网点是近一年都没进货，可是公司依然出着陈列费用；2、由于市场瘫痪，业务人员也近4个月没有到市场进行维护，造成个别产品已经临期或过期；3、超市的8个促销员，依然坚守岗位，即使促销物料和工资都不及时！

郭超拿着两天走访下来的数据，更是压力山大，唯一令他欣慰的是：河津县和盐湖区的市场基础还可以，终端消费者的认可度也较高！他又熬了几乎一夜，拿出一个自认为可行性的方案。