蟑螂 第五章 接连升职

第二天中午下班的时候，公司通知下午是一个竞选会议，要公开竞选销售主管，都可以报名！郭超幼稚的第一个报了名，在吃饭的时候，有员工对郭超说，其实就是走走过场，销售主管的人选已经内定了，基本都是在公司一年以上的老员工，你报名干啥！郭超说：“我又不知道，管他呢，已经报了！”

午饭后，会议室骚动起来，业务员们和一些区域经理们都在调侃和提前祝福个别即将升职的老员工，等到下午两点半，老板、财务部经理、生产部经理、销售部经理、各大区经理都陆续到场了，那些认为十拿九稳升职的老员工开始焦躁起来，并小声私语的说：老板咋会来了？不是说只有销售部经理和各大区经理打分吗？

这时候人事经理开始主持会议并说话了：

“今天下午是公开、公平、公正竞选销售主管的会议，我们有幸请到了我们的老板王总也来参加会议，下面，大家用最热烈的掌声欢迎王总给今天的会议做指示！”

掌声过后，老板说话了：

“大家辛苦了！我本来是不参加会议的，但是下午安排的事有点变动，所以过来听听大家近期的工作情况，同时，有谁还没报名的，现在还可以报，越多越好！”

掌声过后，人事经理开始念竞选销售主管的名字，并要求依次上去讲自己竞选的课题，中心思想是：如何做好一个主管或者如何做好一个市场？郭超的名字被排在了最后一个！他心里已经很清楚了，的确如别人所说，主管已经内定了。

报名竞选的一共近二十个，等快进行一半的时候，原本已经放弃的郭超又暗自来劲了，因为，前面上去那十一个人，讲的很差劲：有的肚里有东西，讲不出来；有的是准备好的稿子，上去一紧张，讲的乱七八糟；有的干脆就是念着从书上抄来的稿子；有的讲的估计连他自己都不知道讲的啥？但都在委屈的等待着一个个往下继续，郭超注意到，老板的表情并不好受，似乎老板也感觉他们讲的没达到他的预期，郭超更为着急：快要下班了，还没念到他的名字，估计是没机会上台了，今天整体只有4个人讲的还凑合，如果让子自己上去讲，应该能拿个第一，不过，这时候，他也只能叹气自己进公司的时间太短了！

老板看了看手表，问人事经理：

“还有几个？”

“基本上没有了。”

“啥叫基本上没有了？有就是有，没有就是没有？”

“还剩最后一个，不过是新来的！”

“来了多久了？”

“来了才两个多月！”

“奥！才两个月，那就算了吧，他得好好再学习，学习！”

说完老板起身要走！

“等一下！”郭超说话了。

“你好！王总！既然说是任何人都可以竞选销售主管，那就说明包括我们新进的员工对吧！我虽然是刚来的，但我还是希望你能给我一个机会，让我让去讲一下，讲的好与不好，我都会虚心学习。”

所有人的目光都注视着郭超和老板，老板也是环视了一周，无奈的笑笑说：

“行啊！你是新人，那你就代表新人上去讲一下！大家给他点掌声，给他加加油！”

掌声过后，好多老员工都撇嘴，郭超的主管更是不屑一顾的看了他一眼！而郭超呢，使劲额拽了拽自己的衣服角，深深的吸了一口气上台了！

他上台后，后面的同事都有点烦躁了，在下面交头接耳，他看了看，停顿大概有几秒钟，就开始说话了：

“我知道大家都饿了，我也饿了，因为马上要下班了，我们公司离市区有点远，公交车也少，错过一个班次，要等上40分钟甚至一个小时，所以，我也理解大家这会儿的心情，但是，我既然上来了，就请大家帮帮忙，给我10分钟的时间，我给大家分享一下，我这两个多月以来的工作心得，说的不好，大家随时批评！”

所有的人顿时安静了。

他其实也有点紧张，上台的时候竟然忘了拿准备的稿子了，他扭头对住白板，缓了一下神，不知道该咋办？为了缓和尴尬的气氛，也不知道是那儿来的主意？他首先把胡县的地图给画出来了，并清晰的标注着每个乡镇！老板一直注视着他，有点吃惊！郭超开始说话了：

“我来公司两个月，大部分时间呆在胡县，这是胡县的地图，我们当前做的最好的两个乡镇是朱曲和洧川（用红字标出来），我和客户前期重点就是盯住这两个乡镇，先找了较大的四家批发部，在他们店门口做免费品尝，然后促进现场销售，效果很好，因为作为农村人，也比较好面子，常言道：吃人家嘴软。他们就是不买，也会帮忙宣传产品的好处，就这样，批发部看到这个产品通过试吃，能卖的时候，很高兴的就进货了；然后，利用批发部老板在当地农村的影响力，到农村网点铺货，同时做宣传，一点带面的做，就这样，循环着做，每隔一周下去一次，基本上这两个乡镇吃货量就是100件左右，现在这两个乡镇下面的村里，人们几乎都知道我们公司的产品，按照这种思路，我们又选了三个乡镇，以此复制，最终在胡县共选了五家重点乡镇来做，先把标杆做起来，以此影响和传播；同时，我每天做笔记，记录今天共走访的客户数量，分析乡镇每个老板的性格，爱好，喜欢听啥话？结合我从书上学到的理论知识，再结合我自己的性格，我总结出属于我自己的一种沟通方式，我这个人爱开玩笑，所以，我总能在最短时间内和客户拉近关系，所以，我认为销售最重要是找到属于自己和客户沟通的独特方式，这样才能谈下步的产品！同时、、、、、、、、。

他就这样讲着，越讲越有感觉，不知不觉已经讲了半个小时，所有的人都很安静的听着！到最后讲完的时候，老板起身带头送来了热烈的掌声！

老板指着销售部的刘经理说：

“他才是真正适合做业务的，他真是用心了，就毕业两个月，能把一个县做的，说的这么透彻，同时能结合自己的性格，找出和陌生客户沟通的方式，真是不容易，可见，他这两个月是真下功夫了，这也是我心里面想要的员工，思路清晰，做事踏实，安华地区不是少个主管吗？就让他去安华地区当主管，做好了，就让他做中原省区经理，这样的人得好好培养，你们新来的员工，就以他为标杆，好好学习，老员工们，你们更要加把劲，你看一个新员工这么努力，你们难道没有压力？”

销售部的刘经理也趁着老板的话音说了起来：

“你们有不服的没？要是有的话，你也上去讲，新人也可以，你们只要也能把自己管辖的市场，清晰的给我画出来，讲个前因后果出来，那也给你们一个当主管的机会？”

下面鸦雀无声。

郭超高兴到回到了市区，他给他的同学们打电话，一一的说了今天的情况，同学们都替他高兴，不时的夸赞他，而他心里正在向着老板说的省区域经理的目标盘算着。

郭超走马上任后，首先，他按着自己在营销书上学的工作方法：到一个市场，先不见客户，先去下面看看产品的铺货情况，看看业务人员工作的状态，只有了解终端市场的动向，才能知道各市场业务人员的工作情况。他就挨个转了各个县级市场，然后分别见了客户，并和客户沟通当前的市场问题和急需要解决的问题；市场的问题大概出来了：1、市场布局：当前安华地区九县一市，当前空白市场有两个县，有一年了，没有业务人员去开发；2、做的最好的市场是平西县、平南县、东安县，三个市场的月销量在近200万，其他市场超过20万的有上党县和正光县；剩下两个县属于半死不活的状态；3、人员工作状态：销量好的三个县，业务人员基本很少到乡镇网点维护，有些乡镇网点的老板竟然不知道业务人员的是谁？销量在20万每月的市场，业务人员做的压力很大，每个月都是重复的，枯燥的干着，没有动力和激情；

4、促销费用基本还都是平均分配到各个市场，造成市场费用浪费严重，好市场每月固定费用较高，但是销量一直没有增长，说明费用有也可以，没有也行；而差一点的市场，每月就局限的促销费用，市场做的压力山大；

郭超经过深思熟虑，通过身上天天带着一本书《如何提高区域市场的销量》，详细的研读，并结合当期市场现状，最终决定：

1、市场调整：把市场分开，每个业务人员负责一个好市场，再加一个差一点的市场，不能像以前一样，好市场的业务人员天天睡觉，也能完成任务，拿提成，差市场的业务人员天天下市场，月月完不成任务；

2、空白市场的开发：安排老业务对空白市场先进行客户排查，然后郭超去跟踪谈判

3、费用调整：促销费用将不在平均分配，将80%促销费用投入到20万/月的市场，进行三个月单独投入，以刺激市场，提高销量；好市场的费用，根据前三个月的销量增长比适当投入费用，没有增长的一份不投；

4、终端网点建设：每个夹生市场，必须在一个月内全面开发各自的乡镇网点和重点村级网点；

方案做好后，他首先和销售部经理沟通，经过销售经理同意后，郭超计划开一次区域会议，然而，在通知开会的时候，问题出来了：有两个老业务人员都要请假，说是家里有事。郭超感觉到事情不太对头，但是会议照常进行。

开会的当天，整体市场思路讲完后，参加会议的四个业务员对方案很认可，因为他们有的来公司一年多，有的来公司两年多，可是分的市场都是差一点的市场，对于这种全新调整的方案，很是认可，首先是他们的利益得到了保证和提高；

三天后，两个老业务人员回到市场，但都说自己要辞职了，郭超判断他们：辞职无非是给他施加压力，他们不可能辞职，只不过是对他们利益受损感到不满，另外就是，他们知道不可能像以前那样天天睡大觉了，必须得下市场去开发或维护。

郭超在晚上一一给他们两个回电话，直接说：辞职可以，要辞职的话，明天都回郑州办手续，同时我给老板也说过了。”那两个人一听也蒙了，到第二天都没有动静了。

又过了几天，有一个老业务员打电话说，先不辞职了，问市场能不能再调整一下，不想去开发空白市场，郭超回复是：不去可以，你把平西市场交出来，谁接平西的好市场，谁就去开发市场！最后他还是妥协了。

市场调整好后，接下来，就是盯紧每个工作的环节，也就是书上说的过程管理！

郭超每天忙于各市场奔走，发现问题，及时解决，并在费用投入上，80%的市场费用投在两个县：上党县和正光县。三个月后，这两个市场的销量都已突破40万，整整翻了一番，而且，终端的乡镇网点是全面覆盖！

在三个月后的销售会议上，销售部重点表扬安华市场，老板也再一次对郭超直接提拔，从主管提升到区域经理，管理着：安华、重阳和马店三个重点区域。要知道，这三个市场占了公司总销量的1/4，月销量在800万左右!郭超的收入也从底薪600元，在五个月之内提高到底薪1200元/月，加提成在2500元左右！