押注趋势，销冠教你跑业务 九，价格劣势

来到飞龙集团，刘煜和柳曼阳来到王守华办公室，坐下。

刘煜介绍道：“这是我同事小柳，带他过来看看。”

柳曼阳拿出一边一张名片双手递给王守华一边说：“王工，你好。”

王守华接过名片，说：“你好。”

刘煜等他们介绍完，问王守华：“王工，方案看了吧？”

王守华：“看了，你们真的能做到16点热流道？”

刘煜听王守华这么问，知道竞争对手的方案没有这么多点。这是蔡鹏飞针对这个产品第一次做16点热流道，刘煜也没把握能不能做到，但是这种心虚不能让客户看到，相反还要给客户传递一种信心。于是露出一副自信的表情说：“这种产品的热流道我们已经做了很多了。”

王守华见刘煜回答的这么有信心，心想可能他们的技术比较强。继续问道：“这套方案价格多少。”

刘煜见王守华问到价格了，心想丑媳妇早晚要见公婆的，报出来看看王守华的反应吧。就说：“这套方案价格是12.8万。”

王守华一惊：“这么贵！雷神才报了3.6万。他们公司规模比你们大多了，怎么你们价格是他们的三倍多。”

刘煜对这个问题没有准备，一时不知道怎么回答，就说道：“我们鲲鹏科技的优势是精密热流道，适合做这种小的塑料件。而雷神公司特点是流道平衡性好，能做64点，适合…”

刘煜突然想到了什么，问道：“雷神3.6万，他们是几点热流道？”

王守华：“他们点数少，才8个点。”

刘煜找了个计算机算了算，说：“雷神8个点，每个点4500元，我们16个点，每个点8000元。”

王守华：“那价格还是雷神便宜。”

刘煜：“雷神的优势是做日用品热流道，日用品的要求低，价格也便宜，而我们是做精密热流道的，再说热流道点数越多越难做，价格比雷神贵也正常。”

王守华见刘煜说的有道理，没有说话，低头在笔记本上写下12.8万。

刘煜见王守华没有砍价，心想：王老师可能是管技术的，对价格没兴趣。我还是问问他欧伟的手机号吧。

刘煜：“王工，上次来欧总去法国了，没见到，你看欧总的手机号能不能提供下？”

王守华：“这个不能提供。”

刘煜知道能不能拿下飞龙集团，欧伟是关键人物，必须见到，王守华可能有些顾虑，不想提供，于是假装可怜的说：“王老师，你就帮帮忙吧，我不会说是你提供的。”

王守华：“小刘，不是我不想帮你，是集团内部都是短号联系，我没有欧总的手机号。”

刘煜：“那怎么办？”

王守华：“欧总今天在公司的，你直接去找他吧。”

忽然王守华的手机响了，拿起来一看是欧伟的，对刘煜笑了笑，说：“你看欧总来电了。”

刘煜等王守华接完电话，问他：“欧总怎么说？”

王守华：“你运气不好，今天欧总要开会，叫我上去呢。”

刘煜：“那我下午再来吧。”

王守华：“可能要开一天，你下次再来吧。”

两人从王守华办公室里出来，刘煜有点失望，柳曼阳问：“老大，我们回去吗？”

刘煜：“不回去，我们去见见采购陈总。”

两人来到陈人凤办公室，陈人凤不在，也被欧总叫去开会了，要开一整天。

刘煜觉得王守华说的对，今天运气是不好，欧伟和陈人凤都见不到，只见了王守华。想了想，对柳曼阳说：“回去吧。”

回去的路上，刘煜开车，柳曼阳问：“老大，接下来怎么办？”

刘煜：“要想办法找到欧伟，那是老板。”

柳曼阳：“这个王工不行吗，我看你们聊的很好啊。”

刘煜：“他只是个技术副总，没有权力的，一定要找到欧总，他有最终决定权。”

柳曼阳若有所思的哦了一声。

刘煜：“以后你跑客户一定要联系上老板，只有老板才有权力决定用谁的热流道。”

柳曼阳：“如果找不到呢？”

刘煜：“找不到就继续找，直到找到为止。”

柳曼阳：“雷神一个点才4500元，我们要8000元，怎么竞争？”

对于这个问题，刘煜也没想好。想了一下，对柳曼阳说：“雷神的便宜，不一定适合飞龙，我们要让飞龙觉得我们的方案才是最合适的方案。所以必须要见到欧伟，和他进行交流。”