押注趋势，销冠教你跑业务 四，筛选客户

回到鲲鹏科技，刘煜把飞龙集团的项目交给技术部，让他们赶紧出方案。然后回到自己的办公室，继续工作。刘煜计划先打两个月电话，告诉以前的客户他不在雷神了，跳槽到鲲鹏科技，并且介绍一下鲲鹏科技的优势在精密热流道，让客户在碰到难做的产品时联系他。客户都是刘煜在雷神合作过的，一个月电话打下来，刘煜已经拿到了很多项目，并且签了两单。

鲲鹏科技的销售部有四人，除了刘煜外，还有蔡峰，负责外贸业务的齐丹丹，以及柳曼阳。柳曼阳进鲲鹏科技经一年多了，一直在销售部。刘煜来之前，没人管他，处于散养状态，偶尔能开个小单，但都不稳定，没有一家长期稳定的客户。柳曼阳觉得这样东一单，西一单的不是个办法，上次刘煜教他冒充修机器的骗过门卫，让他觉得刘煜是个高手，就来找刘煜讨教如何开发稳定的客户。

刘煜正忙着，柳曼阳进来了。刘煜示意柳曼阳先坐下，等他这个电话打完。

刘煜打完电话，问柳曼阳：“小柳，什么事？”

柳曼阳：“老大，我做销售也有一年多了，但是业绩一直不理想，我看你进公司才一个月，就开了两单，能不能教教我？”

这个问题有点大，刘煜一下子不知道如何回答，想了一下，问道：“你觉得自己业绩不理想的原因是什么？”

柳曼阳没想到刘煜会反问，心想：我要是知道原因，我还用得着问你？硬着头皮说：“我找了很多客户，他们都说我们的价格太贵，别人热流道一个点只卖一千多，我们要卖五六千，是我们的价格太贵了。”

刘煜：“我们的价格是贵，但为什么别人能开单，你不能开单？”

柳曼阳：“你们都有老客户啊，你原来就有很多客户，蔡峰有蔡总给的客户，齐丹丹有外贸的客户。”

刘煜心想：说了半天，你是来向我要客户的。

刘煜：“公司也给过你客户啊？你没去开发？”

柳曼阳：“我去了，他们要么嫌我们贵，要么嫌我们在当地没售后。”

刘煜：“就没有成交的？”

柳曼阳：“成交的有，定了一套，第二套就找别人了。”

几分钟聊下来，刘煜对柳曼阳的问题已经有了思路。

刘煜：“小柳啊，价格贵，客户不定第二套都是客观原因，主要问题还是在你身上。”

柳曼阳听刘煜这么说，知道他接下来要指出自己身上的问题，就顺着他的话说：“所以想请你给我指点指点，回头我请你吃肯德基。”

刘煜：“肯德基就不用了。第一，你说我们的价格太贵，竞争对手的价格便宜那是你找的客户不对，那些喜欢用便宜热流道的客户都是低端客户，不是我们的菜，花再多精力也没用，他们不会买的。”

柳曼阳：“那我们的客户在哪里呢？”

刘煜：“我们的优势是精密热流道，你看我们样品间放的样品，都是尺寸比较小的产品，对精度的要求高，所以你要找这种产品的客户。不是随便找个客户就去拜访，首先要筛选出那些做小产品的客户，然后再去拜访，筛选出有合作的可能的客户开发。”

柳曼阳：“那第二呢？”

刘煜：“第二，你说客户买了第一套就不买第二套，那是客户维护出了问题。客户下单买第一套说明客户已经认可我们了，定一套试试效果，但还没达到全面合作的程度。你要继续跟进客户，直到达成战略合作。”

柳曼阳：“战略合作？”

刘煜知道柳曼阳没法理解，想了一下，说：“过两天飞龙的方案好了，你和我一起去一趟，看看什么是战略合作。”

柳曼阳：“第三呢？”

刘煜：“你先把这两个建议消化消化，没有第三的。”

柳曼阳：“好的好的，谢谢老大的建议，肯德基我已经定了，待会就送来。”

刘煜：“那先谢谢了。”

看着柳曼阳离开办公室，刘煜心想：你的问题我可以指点，我的问题谁又能给我指点呢。想到这里刘煜从桌上拿起手机，在微信里找到金雀，发了条信息过去：美女，在忙什么呢？

金雀很快就回了一条：刚和客户谈完项目，准备去吃饭。

刘煜：和客户一起？

金雀：一个人。

刘煜：什么客户，这么不给你面子？

金雀：都是些好色的男人，不要他们一起吃饭，还是一个人清净。

刘煜：晚上有空吗，七点钟老地方见。

金雀：好的，是好久没有一起喝酒了。

约好金雀，刘煜也觉得肚子饿了，柳曼阳请他吃肯德基，刘煜正想问问柳曼阳肯德基到了吗，蔡峰进来了。蔡峰28岁，是老板蔡鹏飞的儿子，做过技术和售后，被调来销售部一年。

还没等刘煜打招呼，蔡峰就吼起来了：“刘煜，今年我的业绩要超过你！”

说这句话，蔡峰就开门走了。刘煜被蔡峰说得莫名其妙，心想：现在已经七月了，我还有半年时间，你又是小老板，有很多老客户，又有你爹蔡鹏飞罩着，我怎么和你比？

正想着，外面大办公室突然大笑了起来，刘煜觉得奇怪，出来问齐丹丹：“你们在笑什么？”

齐丹丹笑得前仰后合：“曼阳，哈哈，曼阳阳。”

刘煜朝柳曼阳看去，见他正拿着肯德基给大家分，办公室每个人都在笑他什么。

刘煜继续问齐丹丹：“丹丹，到底怎么回事。”

齐丹丹定了定神，说：“柳曼阳请大家吃肯德基，那个送肯德基的人是个结巴，在哪里喊：柳…柳…曼阳…阳是谁？我们都听成慢羊羊了。”

刘煜微微笑了一下。

柳曼阳把一份肯德基汉堡和可乐递给刘煜：“老大，这是你的。”

刘煜接过来，笑着说：“谢谢。慢羊羊。正好肚子饿了。”