押注趋势，销冠教你跑业务 二，初步了解飞龙集团

飞龙集团技术部大办公室，二十多名技术员忙碌着，靠南的一侧有一间小办公室，里面有一张茶几，一张电脑桌，和一个书柜。书柜上放满了高分子的书，电脑桌前坐着一个50岁的精瘦老头，桌上堆放着几十种塑料样品。老头叫王守华，是飞龙集团的技术副总，此刻他正盯着电脑，检查技术部报上来的方案。

“咚咚咚。”一阵敲门声。

“请进。”王守华说。

“你好，王老师。”刘煜走了进来。

王守华：“小刘，这么快就到了！”

刘煜：“想着和王老师早点见面，早上六点就从宁市出发了。到杭市后有点堵，紧赶慢赶的，现在才到。”

王守华：“哦。坐，我给你倒杯茶。”

刘煜坐了下来：“王老师，你怎么来飞龙集团了。”

王守华：“在学校里不是论文就是备课，已经做腻了，我想趁着自己还没退休，再拼一把。正好欧总邀请我来飞龙集团做技术副总，很有诚意。我就过来了。”

王守华在样品里找出一个红色的塑料件给刘煜，继续说道：“这是欧总最新接到的项目，我们计划用热流道来开模具，你看看。”

这个红色的塑料件，大小和拇指差不多，结构比较复杂。

刘煜看了一会红色塑料件，问王守华：“王老师，你们以前是和哪家热流道合作的？”

王守华：“以前热流道都是泉泰供的。”

刘煜：“这次这个项目泉泰怎么说？”

王守华：“这次我们没找泉泰。”

刘煜：“为什么？”

王守华：“泉泰是家小公司，没多少技术实力。飞龙集团以前热流道用的少，要求也不高，交给泉泰做没问题。这个产品不一样，一方面产量很大，另一方面质量要求也高，不能有拉丝流涎，也不能发黑。所以我们想找一家大公司合作。我记得你是雷神公司的销售总监，所以就联系你了。”

刘煜：“王老师，我已经从雷神公司出来了。现在在鲲鹏科技。”

王守华：“也是做热流道吗？”

刘煜：“是的。鲲鹏科技善长于温度控制，客户主要是汽车电子产品。这种又小又复杂的塑料件正好是我们的强项。”

王守华：“只要是做热流道的就可以，我这边还有事情要忙，就不多留你了。这个产品你拿去，三维图我发你邮箱，你出个方案给我看看。”

刘煜知道王守华开始下逐客令了，自己呆不了几分钟。可是还有很多信息没了解到。刘煜心想：好不容易来一趟飞龙集团，不会谈个15分钟就要走了吧。泉泰到底有没有参与竞争，或者有没有其他供应商参与竞争，飞龙集团的采购谁负责，欧总又是一个什么样的人？

想到这里，刘煜决定问王守华最后一个问题：“王老师，飞龙集团的采购是谁负责的？”

王守华：“采购是陈总负责的，办公室在二楼。”

刘煜：“好的，我去找陈总谈谈，您忙。”

王守华：“对了，以后还是叫我王工吧，这里的人都这么叫我。”

刘煜马上立正敬礼：“yes，sir！”

王守华哈哈大笑了起来：“小兔崽子，和以前在学校的样子一样。”

刘煜也笑了起来。

刘煜来到陈总办公室。陈总是一个胖胖的中年妇女，头发染成黄色，脸上化着淡妆，涂着鲜红的口红，眼睛盯着手机上的股票。

刘煜自我介绍道：“你好陈总，我是鲲鹏科技的刘煜，是王工介绍我过来。”

从进门开始，刘煜就觉得这个采购不好打交道，于是把王守华搬出来，希望对方能给王守华一个面子。

陈总继续盯着手机。

刘煜见陈总没有说话，从包里拿出一份鲲鹏的产品手册，双手放到陈总桌上：“这是我们的产品手册，您看看。”

借着送手册的机会，刘煜瞄了一眼陈总手机。陈总买的股票有五六支，刘煜看清第一支股票叫菜菜科技。

陈总放下手机，翻了翻产品手册：“你是做热流道的？”

刘煜：“是的，我们的热流道主要针对精密塑料件。”

陈总：“这个价格是多少？”

刘煜正准备给陈总好好介绍一下鲲鹏科技的优势，但是陈总好像只关系价格，对技术没兴趣。

刘煜：“现在我刚拿到样品，方案还没出，没法报价。”

陈总：“我和你说，我们飞龙集团有400台注塑机，这个你可以去车间看看，所以我们对热流道的需求量是很大的。想和飞龙合作的供应商很多，你如果想成为飞龙的供应商，价格要便宜。”

刘煜：“现在这个项目还找过哪些供应商？”

陈总：“泉泰。”

刘煜：“泉泰价格多少，能说一下吗？”

陈总：“泉泰是1000元一个点。”

一个点就是一个热流道喷嘴，泉泰是按热流道喷嘴计价的。如果这么算，鲲鹏一个点要5000-7000元。

刘煜知道陈总是想用泉泰的价格来压他的价格，这是采购常用的套路。比价格鲲鹏科技没有优势不可能，陈总对技术又不关注，还不能攻击竞争对手。

刘煜想了一下：“陈总，你放心，我肯定向公司申请最低价给你。”

陈总：“那就好。你稍等一下，我叫人带你去车间看看。”

不一会儿，一个身材高挑的女孩进了陈总办公室。

陈总：“小徐，你带这个客户去车间看看。”

刘煜：“陈总，您先忙。对了，您名片能给一张吗？”

陈总掏出一张名片给刘煜，刘煜接过来一看：采购总监，陈人凤。

车间里，小徐走在前面，刘煜跟在后面。刘煜看过很多注塑车间，基本上大同小异，闭着眼睛都知道车间的结构。老板欧伟还没见过，不知道他对这个项目是什么想法，刘煜想等车间参观完了，就去找欧伟谈谈。小徐只知道带着刘煜走，很少说话，似乎是第一次带客人去车间。

刘煜看了两个车间。小徐问：“三车间四车间和前面两个车间差不多，要不要去看看？”

刘煜：“除了这里的四个车间，飞龙在其他地方还有工厂吗？”

小徐：“没有了。”

刘煜想：一车间和二车间各放了50台注塑机，如果三车间四车间和一二车间差不多，那么飞龙集团一共有200台注塑机，不是陈人凤说的400台。

刘煜：“不用了，我还要去见一见欧总。”

小徐：“欧总出差了，不在公司。”

刘煜有点失望，只能下次来找欧伟了。刘煜想：既然找不到欧伟，那就和这个小徐聊聊吧，看看能不能套出有用的信息。

刘煜掏出一张名片，递给小徐：“鲲鹏科技刘煜，美女怎么称呼？”

小徐接过名片，一边看一边说：“我叫徐倩。你也是做热流道的？”

刘煜：“是啊，怎么了？”

徐倩：“最近好多做热流道的来找陈总。不过我们很少用热流道，不知道你们为什么老是来找我们。”

听徐倩这么说，刘煜知道竞争对手已经来过好几家了。

刘煜：“你在飞龙集团是负责什么工作的？”

徐倩：“我是文员，帮领导做一些打杂的活，像会议记录啊，买机票啊什么的。”

刘煜：“欧总的机票也是你买的？欧总去哪里了？”

徐倩：“欧总去法国了。”

刘煜：“他去法国干什么？”

徐倩：“听说他儿子在法国。”

刘煜：“哦。”