押注趋势，销冠教你跑业务 十五，签定合同

第二天，刘煜和蔡鹏飞很早就从宁市出发了，刘煜开车，蔡鹏飞坐在副驾驶上。虽然刘煜是司机，但他的心思却不在开车上，他在想金雀的情报：陈人凤要回扣干什么？武大明为什么不给回扣？陈人凤如果向他要回扣该是给还是不给？

刘煜知道，回扣这个问题很敏感，问王守华肯定不行，最好找个和飞龙集团做过生意的人问问。刘煜记得飞龙集团的注塑机都是震大的，机械手都是贝塔的。震大注塑机杭市的代理商叫贺林，贝塔机械手杭市的业务员叫方晓荣，刘煜和这两人都打过交道，可以请教一下。

刘煜先拨通贺林的电话：“你好贺总。”

贺林：“刘总，在哪里发财啊？”

刘煜：“哪里，我就混混日子，发不了财。那个，飞龙集团的注塑机都是你卖的吧？”

贺林：“是的啊，怎么？他们要买你们的热流道？”

刘煜：“还在谈呢，他们有个5G的项目要上热流道，还要添加200台注塑机。”

贺林：“这个我知道，机器已经找我谈过了。”

刘煜：“你卖他们机器的时候，有没有给采购回扣？”

贺林：“采购就是老板娘，给什么回扣？”

刘煜：“没回扣就好，我就随便问问，提前做准备。”

贺林：“明白，空了来我这里坐坐。”

刘煜：“好的，空了我一定来。”

挂了电话，刘煜又给方晓荣打了个电话，得到的消息也是没给回扣。

蔡鹏飞坐在副驾驶，见刘煜一边开车，一边打电话，忙的很，等他打完电话，问道：“飞龙的采购要回扣？”

刘煜见蔡鹏飞问起来了，就把得到的消息和蔡鹏飞说了。

蔡鹏飞听完后说：“这个陈人凤也挺奇怪的，她到底什么意思呢？”

刘煜：“我刚刚问了几个和飞龙做过生意的朋友，他们都不给陈人凤回扣的，所以我怀疑这个回扣可能是个局。如果陈人凤向我们提起回扣，就赌一把，不给回扣。”

蔡鹏飞：“嗯，商务上的事你决定吧，我来负责技术。”

刘煜突然想到了什么，问道：“对了，我们给飞龙提供的是16点热流道，可以做到一控二吗？”

所谓的一控二就是一点热流道出两个模腔，16点热流道可以出32腔，一次注塑成型出32个产品。

蔡鹏飞思考了一会儿，说：“可以做一控二，要看他们的模具怎么设计，如果让我来做，一控二问题不大。”

刘煜：“到时候看情况，如果他们砍价砍得太狠了，我们没法接受，就建议他们做32腔，把注意力从砍价转移到技术上。”

蔡鹏飞：“模具腔数越多越难做，32腔难度是16腔的4倍，到时候我就给他们提供技术指导，模具还是让他们自己做。”

刘煜：“技术指导免费的吧？”

蔡鹏飞：“那当然是免费的，只要他们买了我们的热流道。”

路上两人又聊了些其他东西，到了杭市，蔡鹏飞要上厕所，刘煜找了个地方停下来，掏出手机，趁着蔡鹏飞上厕所的间隙，看了看菜菜科技的股票。

刘煜一边看着股票一边想如何搞定陈人凤。一边谈判要被客户砍两次价格，第一次是采购砍，第二次是老板砍。现在报价12.8万，底价11.2万，砍价空间是1.6万。如果陈人凤上来就砍2万，那就没法谈了。回扣是不能给了，还有什么办法可以搞定陈人凤呢？

股票刚开盘，涨势很好。刘煜看着看着，一个想法冒了出来：如果陈人凤真的买了菜菜科技，何不利用这一点在谈判时分散她的注意力？刘煜掏出手机，用另一个号码给陈人凤发了条信息过去：据内部消息，菜菜科技的庄家在抛盘，快速脱手。

发完信息后，刘煜打通柳曼阳的电话。

柳曼阳：“老大，什么指示？”

刘煜：“小柳，待会我发你一条信息和一个号码，10分钟后你把这条信息转发给那个号码就可以了。”

柳曼阳：“好的，老大，我知道了。”

挂了电话，刘煜把发给陈人凤的信息以及陈人凤的手机号发给柳曼阳。然后，刘煜又找了两个人，分别叫他们过15分钟和20分钟给陈人凤发信息。

安排完毕后，蔡鹏飞正好回来，两人继续开车直到飞龙集团门口。

来到采购部，陈人凤在低头看股票，她早上收到三条奇怪的信息，叫她卖掉菜菜科技。如果只来一条信息，陈人凤是不会放在心上的，这种预测股票的垃圾信息每天都有，但是一下子来了三条，而且每条都指向菜菜科技，这就不得不令她关注，刘煜和蔡鹏飞来了，她都没发现。

刘煜见陈人凤忙着看股票，知道他发的短信起作用了，算时间，陈人凤应该才收到三条短信，就已经让她紧张起来，看来是赌对了。

刘煜提醒陈人凤：“陈总，我们来了。”

陈人凤慌忙关掉手机，说：“哦，你们是鲲鹏热流道的吧。稍等一下。”

陈人凤叫来徐倩，让她带刘煜和蔡鹏飞去欧伟办公室。

来到欧伟办公室，蔡鹏飞和欧伟互换了名片，欧伟让刘煜和蔡鹏飞先坐下，然后对徐倩说：“把陈总，王工，书杰也叫过来。”

一会儿，王守华来了，陈人凤随后一边看手机一边进了欧伟办公室。徐倩最后进来说找不到欧书杰，欧伟知道他又没来上班，先不管了。

欧伟：“蔡总，我们公司原来做的产品比较低端，对热流道的需求少。这一次接到的这个产品，是配套5G的，对精度要求很高，找了好几家供应商都不合适，上次刘经理过来，说你们做过类似产品的热流道，所以就叫你们过来。”

蔡鹏飞：“欧总，不是我吹牛，你这个产品也只有我才能做，我做精密热流道已经十多年了。国内最多做到8点热流道，能做到12点的已经很牛逼了，我直接给你做16点。老外都不敢做。”

虽然蔡鹏飞说不吹牛，欧伟还是觉得他的话有水份，问道：“国内最多做8点，你们为什么能做16点？”

蔡鹏飞：“第一，我刚刚说了，我们有十多年的精密热流道经验，第二，我们使用的是世界最精密的加工设备和检测设备，第三，我们有一支制作精密热流道的队伍。欧总，您有时间可以去我们公司看看，您去了以后就知道我没有说大话。”

刘煜掏出手机，一边给欧伟看，一边说：“这是我们车间的设备照片，这是德国进口的加工中心，这是日本进口的三坐标，全是世界顶尖的。这套三坐标当时花了300万，国内不超过十台。”

欧伟将手机还给刘煜，问道：“你们的方案价格多少？”

刘煜：“我们的方案是16点热流道，总价12.8万，相当于一个点8000元。”

欧伟没有说话，一般这个时候，陈人凤会跳出来砍价，但是这次很奇怪，陈人凤怎么不说话了。欧伟看了眼陈人凤，发现她正全神贯注盯着股票，心思不在砍价上。看来有必要把陈人凤的心思叫回来。

欧伟：“陈总，这个方案你看了吗？”

陈人凤猛的抬头：“看了看了。”

欧伟：“价格和他们谈了吗？”

陈人凤条件反射地问刘煜：“价格还能便宜吗？”

刘煜：“陈总，这个价格已经很便宜了，我们真的很有诚意。”

陈人凤突然想到了什么，说：“你上次不是说可以便宜8000的吗？”

刘煜忍住笑，说：“如果今天您能定下来，当然可以便宜8000。你看，我们老板也来了。”

便宜8000就是12万，欧伟对这个价格还是不满意，他不知道陈人凤今天是怎么回事，怎么只砍了8000下来。

欧伟：“蔡总，12万还是太贵了，9万怎么样？”

蔡鹏飞：“欧总，9万真的做不了。”

欧伟：“那么我让一步，9万5总可以了吧。”

蔡鹏飞：“不好意思啊，欧总，9万5也不行。我们爽气一点，11万一口价。”

欧伟沉默了，他觉得还是太贵。

刘煜：“欧总，这个产品的模具设计好了吗？”

欧伟问王守华：“模具设计好了吗？”

王守华：“已经设计的差不多了，做了一副样品模，批量模还没做，因为热流道没有定。”

刘煜：“现在模具是一控一吧。”

王守华：“是的，一般是一控一。”

刘煜：“欧总，实际上我们的热流道可以做到一控二，一模出32个产品。”

欧伟：“哦？32腔，这么多？”

蔡鹏飞：“32腔没问题的，前提是要有我的技术指导。”

欧伟：“可以啊，我们欢迎蔡总来提升我们的模具技术。”

刘煜觉得时机成熟，可以逼单了，问道：“欧总，要不现在定一套？”

欧伟：“稍等，我们再讨论讨论。”

刘煜知道不能让欧伟拖下去，继续逼道：“欧总，你还要讨论什么呢？是价格吗？”

欧伟：“价格倒是次要的，主要是你们的热流道没用过，心里没底。”

刘煜：“欧总，您可以去我们客户那里看看，看看使用效果。”

欧伟：“看看倒不必了，你这热流道能否让我试用三个月？”

刘煜看了看蔡鹏飞，他知道热流道是定制品，如果欧伟试用了三个月，再找个借口不要，这付热流道就成了废品，没人会要了。

蔡鹏飞思考了一会儿，说：“欧总，试用是可以的，但是有几个条件。第一，试用期不是三个月，只有一个月。第二，要付一半的钱作为试用定金，如果试用不合格，退还定金。第三，只有热流道原因产生不合格产品才能退款退货。”

欧伟微笑了一下，说：“这三个条件都没问题，可以写进合同。我们也希望热流道能试用合格。”

蔡鹏飞：“欧总放心，我对自己的技术还是有信心的。”

欧伟：“希望我们合作愉快。走，一起吃个饭。饭后再来签合同。”