就想当个富一代 第23章 变成票子才是王道

“我们现在实行的是商品经济。商品经济最大的特点就是，工厂不仅要管生产产品，还要管产品销售。并且只有把生产出来的产品，变成一张张的票子，工厂一切活动的价值，才算真正的实现。”

“所以，从这个角度讲，没有经销，就没有工业企业的生存、发展和壮大。”

“就像一个人一样，如果每天只有三餐进肚子，却不能及时的排泄出去，那这个人会变成一个什么样子？”

“计划经济表面上看，是只管生产，不管销售，是一个名副其实的工厂。”

“但实际上，是上面下达的销售计划，已经把我们生产出来的产品的销路，通过计划的形式，把我们的销售问题全部大包大养了，不再需要我们去操心产品销路的问题，管好生产就行了。”

“实行商品经济，工厂不仅要管生产，还要管销路。而销路是由市场决定的，只有到市场中去找销路。这就是商品经济和计划经济的本质区别。”

“我们水泥厂的年产量，满负荷生产，产量是五万吨。这几年平均的年销售量，是三万吨。去年全年的产量和销量，都达到了历史的新高，达到了三点五万吨。”

“正是由于这个原因，水泥厂今年以来，加班加点，已经生产了三点六万吨水泥，其中已经销售一万吨，放在仓库的存货有二点六万多吨。这也是有史以来存货最多的一年。”

“这些情况，说明了一个什么问题？至少说明我们水泥厂，今年的生产形势非常喜人，在生产上即将实现一个新的突破，达到一个新的历史高度！”

“与此对应的是，厂里的销售形势，可能就没有生产形势那样乐观了，甚至可以说，在销售上，已经开始进入某种瓶颈时期。”

“这个销售瓶颈如果不能及时得到突破，说得轻一点，可能就会止步于现在，停产；说得重一点，可能就会影响到我们的生存问题。”

“作为一个工厂，我们组织生产的目的是什么？不是为了生产而生产，而是为了满足客户的需要，在满足客户需要的过程中，实现我们生产的价值。”

“也就是说，我们任何一个工厂的最后一步，都是如何把我们生产出来的产品变成商品，把商品变成我们的票子。如果变成不了票子，就说明我们的生产是盲目的生产。”

“所以，一个工厂把产品生产出来之后，我们最需要做的事情，就是如何把我们的产品，变成我们的票子。”

“我们都知道，水泥只有搞建设时才有用，不像食品饮料，变不成票子，可以发给职工们吃，或做福利，或抵工资。”

“不是家家户户都要高建设。你如果把水泥发给每个职工，职工不但不会感谢你，反而会在背后骂你。”

“所以，这个销售问题解决不好的结果是什么，我就不讲了。在产品的营销上，我和大家一起，分享一个农民喂毛驴的故事。”

“毛驴在过去交通不发达的很长一段时间里，一直是人们很重要的一种交通运输工具。它相当于我们现在的客车、汽车、公交车、火车等等交通工具了。”

“特别是在我国古代，还有张果老倒骑毛驴看唱本的典故和传说。可见，毛驴是一种很重要，很勤快的动物。”

“宋代的时候，有一个地主养了一头小毛驴，每天都由他顾请的长工负责到山上割草喂养。渐渐的，这个长工也越来越喜欢这头毛驴了。”

“一天，这位负责割草喂毛驴的长工，因家里有事要离开几天，就和地主请假。地主就交代这个长工，要给这头毛驴备足草料和水，不要饿到毛驴了。”

“出于对对毛驴的喜爱，长工就在宽大的驴棚里，每隔一定的距离，都堆放相应的草料和水，让毛驴自己根据需要挑选草料吃。这样，毛驴只要饿了，随时都可以吃到草。”

“毛驴面对众多数量、质量和距离都一样的草料，分辨不出优劣，左看看，右瞅瞅，从草料的数量、质量、颜色、长短、粗细和新鲜度等等方面，分析来分析去，最后，竟然在不晓得选择哪一堆草料的犹豫不决中，被活活的饿死了。”

“为什么会出现这样的情况？这说明了一个什么问题，又给我们带来了什么样的启示？”文武斌问道。

“这说明即使像毛驴这么稳重的动物，在面对众多几乎一样的场景时，也有不知所措、犹豫不决和举旗难定的时候，最后发生了不该发生的悲剧。”

“也正是由于毛驴被活活的饿死了，人们才开始把毛驴叫做蠢驴，慢慢的，人们看到办事不灵活的人时，就会把他/她骂作蠢驴，比喻这个人的脑瓜子不晓得转弯。”

说到这里，文武斌突然想起自己前世时，看过的华为的故事。

那是华为老总在接受某媒体采访时，讲的一件事情。

当记者问到华为为什么要用钱的标准去衡量海思工作人员的成绩时，华为的老总说，谁都想去张扬一下，但并不是每一个人都是和张扬的。

比如说搞研发的人，在科研室例研究讨论、演讲等等，都是可以的，但如果跑到媒体上去演讲，跑到社会上去演讲，就不一定合适。如果把这些演讲，交给跑供销和宣传的人，效果可能就大不一样了。

让专业人做专业的事，是华为成功的一条很重要的经验。

所以，华为在后面那些年世界500强榜单上的排名，一直都排在前50的位置。

不过现在和在场的人讲华为吗？那会令他们半夜吃黄瓜，摸不清哪头是哪头的。

不仅他们，就是全国人民，在1992年，又有几个人知道华为？知道华为以后的厉害？

文武斌理了理思路后继续说道：“毛驴被活活饿死的情况说明，专业的事情，还是让专业的人去做，才是最好的。”

“尺有所短，寸有所长。工业企业是这样，其他的企业也是这样。”

“生产产品你是能人，你是专家。但这并不等于，你把产品做出来了，你还是产品销售的专家，或者是产品销售的能人，同样可以把产品无障碍的销售出去。”

“你完全可以把你产品的营销，交给专门做营销的专业人，去做产品营销这件事。”

“什么是专业人？专业人就是专门关注某一业务，具有非专业人无法做到的能力的人。”

“有的人可能会问我，你是专业人吗？你是专业营销人员吗？”

“我现在可以非常负责任地告诉大家，我就是这样一个已经专门关注水泥营销，并且实践了一年的成功人士。”

“大家可能知道，我是辛苦读书整九年，考上中专，毕业后被分配到农机厂的。后来因为超生，被迫离开了工厂。”

“回到村子里后，我本想安安心心当个农民，脸朝黄土背朝天一辈子算了。”

“可回去之后才知道，组里的田土早已分完，插禾没有田，种菜没有土，砍柴没有山。”

“怎么办？人既然活着，不管怎么样，总得要继续生活下去。”

“要生活下去，活人就不能给尿憋死。”

“既然上天不让我当农民，那就只有是跑江湖，找出路，寻活路，当其他人了。”

“值得庆幸的是，我遇到了一个大水泥厂的销售经理，我跟着他跑了一年的水泥销售。”

“在他的传帮带下，现在的我，对水泥销售虽不能说很行，但一般的事情还是略懂一二的。”

“我在正式决定辞职回来之前，我利用跑市场的机会，已经先后对包括我们阳明县在内的全地区，以及周边相邻的三省六个地区三十多个县市中的水泥厂，进行了详细调查。”

“包括这三十多个县市水泥厂的生产规模、职工人数、领导班子、中层骨干和技术力量以及销售力量，和产品的品种、型号、质量、价格，销售直径、用户情况，等等，都进行了详细的调查和仔细分析，掌握了大量的第一手资料。”

“没有对市场的调查，就没有对销售的发言权。”

“我如果没有对三十多个县市水泥市场的全面深入调查，没有掌握好最珍贵的用户资料，我是不敢来和水泥厂谈合作，讲产品总经销的资格的。”

“我之所以回来之后，就到工商去注册，成立斌哥建材公司，把城关镇那个50年代就成立了的缝衣社，都租了下来，作为公司的办公场所，就是因为我自己知道我自己。”

“我知道我自己有几斤几两，有一个什么样的肚子，可以吃什么样的泻药，能够吃好多份量的泻药。”

“否则的话，我根本就不敢回来成立公司，更不敢向你们提出总经销的事。”

“你们知道我在广东的工资是多少吗？”文武斌对在场人问道。

“那时，我每个月的底薪是，”他举起右手，伸出三个手指笑着说：“三千，外加完成任务后的提成和奖金。”