港岛：从金融危机开始崛起 第二十章：给自家茶楼引流,,,,,,,

任何销售话术。

都是建立在有销售目标的情况下，才能发挥作用的。

如果没有销售目标的话，你的销售话术再好，也相当于白搭。

就比如茶楼现在的情况。

陈稳虽然教了陈正国跟宋莲该如何使用销售话术，但如果没有客人进店的话。

那这些销售话术，不管如何具有诱导性，也无法将东西卖出去。

也就是说，销售话术这种东西只适合锦上添花，不适合雪中送炭。

当你销售的目标群体足够大的时候。

稍微改变一下销售话术，那么就能增加销量。

而如果你目标群体就只有三个五个。

这时候你就算是再由技巧，也是白搭。

因为群体基数就在那。

而茶楼此时的情况就是这样。

销售话术虽然改变了。

但进店的客人实在是太少了。

而想要解决这个问题，让店里的客人增多，那就只有一个办法，引流。

只要能增加客人的进店量，再配合好的销售话术，那么店里的生意不敢说比金融危机爆发前还好。

至少也是比现在强。

想到这，陈稳便开口说道：“爸，你出去一趟，做几个告示牌回来。”

“做告示牌干嘛？”

“当然是给店里招揽客人了。”

陈稳说道。

陈正国这才反应过来，陈稳这是想通过给茶楼打广告的方式给店里招揽生意。

只是。

这种方式他们之前就尝试过了。

然而并没有什么效果。

“小稳，你说的这种方法，我跟你妈之前就试过了，并没有什么效果。”

陈稳一愣：“试过了？我怎么没有看到？”

“因为没有效果我跟你妈就把告示牌撤下来了，现在还放在储物间里。”

“那你拿出我看下。”

“行。”

说着，陈正国便去储物间把之前做的告示牌给取了出来。

上面写着。

龙凤茶楼，饮茶大酬宾，消费满200可打九折，满300打八五折，满400打八折，满500打七五折。

看到上面写着的打折活动后，陈稳顿时眉头就皱了起来。

这就是二十一世纪之后，很多小饭店推出的非常常见的打折促销活动。

很多商家，动不动就会在商店门口挂上一个这样牌子。

但是根据实验统计。

相比较。

不限定商品，不限定价格，直接享受折扣的方式，这种需要满足多少消费才能享受折扣的促销方式，效果差了不是一星半点。

因为打折促销的本意，是通过让消费者产生一种占便宜的心理，来达成消费的。

而加了限定条件之后。

消费者占便宜的心理，就会大大降低，甚至产生落差。

举个例子。

一个客人进店吃饭。

他的预算是消费150块钱。

结果看到店里有活动。

满200享受九折。

这时候为了享受九折的优惠。

他就需要从原本的花150块钱，变成了花200块钱，这时候就算是打了九折也要花了180块钱。

也就是说。

原本他是想通过折扣省钱的。

结果反而多花了三十块钱出去。

这时候，顾客一旦反应过来，下次就不会再来你店里了。

甚至哪怕有些顾客，刚好凑巧就消费了两百块钱，享受了九折的优惠，也会因为自己没有享受到更高的七折的优惠而出现心理落差。

这时候就会出现适得其反的情况。

而真正有效且持续的促销活动。

是那种直接让顾客觉得自己占到便宜，却又不会跟其他客人比较产生落差感的。

比如。

全场统一打折，不限商品，不限价格。

又或者后世非常常见的。

到店就送某某商品。

直接让顾客占到便宜，又不会因为待遇不同而产生落差。

而这种办法。

在后来，叫做引流。

线下就叫做增加顾客到店率。

“爸，你这样打广告是不行的，满五百块钱才能享受七五折，现在这么种情况，谁吃个早茶愿意花五百块钱啊？”

看到告示牌上的打折内容后，陈稳忍不住说道。

“那你说怎么弄？”

陈稳想了想：“你这样，重新做几个告示牌，上面就写，龙凤茶楼，饮茶大酬宾，凡是到店的顾客，茶水免费，另外送叉烧包，或者凤爪一份。”

这话一出，陈正国跟宋莲还以为自己听错了。

凡是到店的客人，茶水免费，还另外送叉烧包或者凤爪一份？

这确定是做生意，而不是做慈善？

“儿子，你该不会是开玩笑的吧？”

“不是。”

陈稳摇了摇头，陈正国这才意识到，陈稳不是开玩笑，而是认真的。

“可是茶水免费，还要另外送一份叉烧包跟凤爪，咱们怎么赚钱？”

“就是，店里的生意本来就不好，再送这些东西的话，岂不是亏死了？”

“怎么可能会亏呢？”

陈稳笑了笑。

跟着便开始算起账来。

“我问你，我们店里最贵的茶水，成本是多少？”

“不到两块。”

“那一份叉烧成本是多少钱？”

“一块多，也不到两块。”

“那一份凤爪呢？”

“两块左右。”

“那就是说，一个客人进店，咱们送一壶茶水，再送一份凤爪，或者叉烧包，顶天也就亏个四块钱左右是吧？”

“是！”

陈正国点了点头。

“那如果这时候，这个进店的客人又点了一份水晶虾饺呢？”这时候陈稳反问了一句。

陈正国不由得一愣，有些不明白陈稳这话的意思。

陈稳道：“我问你，一份水晶虾饺的利润是多少？”

“十六块左右。”

“那十六块减去送茶水叉烧包亏掉的四块，还有多少利润？”

“十二块”

陈正国脱口而出。

说完，他便意识到问题的关键所在，当即，一双眼睛便亮了起来。

“我有点明白你的意思了，你的意思是，便宜的低成本的东西，免费送出去，吸引客人到店，然后再通过客人点其他贵的东西，把亏的钱赚回来是不是？”

“没错。”陈稳点了点头，“人都是贪小便宜的，免费的茶水叉烧包，不要白不要，到时候大量的客人就会被吸引过来。”

“一个人赚十二块，十个人就是一百二十块钱，一百个人就是一千两百块，这不比你个早上就接待几桌客人强？”

陈稳笑盈盈的说道。

陈正国仔细一想，貌似还真是这个道理，

虽然免费送茶水跟叉烧包，会亏掉四块钱的成本，但却能从其他商品消费里面赚回来。

严格来说。

看似亏了，实际上却是赚的。

别十二块赚的少。

但客人一多的话，量变就会产生质变，直接将店里的生意盘活起来。

“可问题是，咱们送了茶水跟叉烧包或者凤爪之后，你怎么保证客人一定会再点其他的东西呢？”

就在这时。

一直没有说话的宋莲，忍不住开口问道。

陈稳说的，她其实都能理解，就是通过免费的东西，吸引客人到店，然后这样客人就可能消费其他东西，以此来弥补掉之前的亏损，甚至产生盈利。

但关键是这样做的话，虽然能吸引客人到店，却无法保证送了一份叉烧或者鸡爪之后，客人还会消费其他的东西啊。

而被她这么一提醒，陈正国也是反应过来：“对呀，万一要是客人到店，就只要免费的茶水跟叉烧包呢？这不就亏了吗？”

“所以，这时候送的份量就很关键了，既不能太少，也不能太多，太少的话，客人会降低消费者的期待感，而送的太多的话，客人就吃饱了，吃饱了就没办法点其他的东西了。”

“对呀，我怎么没想到这点呢！”

听到陈稳说不能让客人吃太饱，陈正国跟宋莲顿时眼睛就亮了起来。

东西要送，但送的东西不能让客人吃饱。

而只要客人吃不饱。

那么不就无形中让客人点其他东西了吗？

“儿子，还是你有办法啊！”陈正国赞然一声。

可一旁的林幼薇，像是发现了惊天秘密一般，一脸惊讶的说了两个字：“奸商！”

“你懂个屁，这叫营销手段，怎么能叫奸商呢？”陈稳剜了她一眼，林幼薇撇了撇嘴，一副就是的样子。

“不过还有个问题，那就是咱应该送多大的分量，才能保证客人不会嫌少，又不会吃饱呢？”这时候，陈正国又开口问道。

陈稳没有直接回答，而是再度看向了林幼薇：“幼薇，我问你，送你一份小份凤爪，或者叉烧包，你能吃饱吗？”

换做20年后陈稳这样问一个女孩子，得到的回答肯定是：人家一个女孩子，肯定能吃饱啊！

但这是97年。

见陈稳问自己一份叉烧或者凤爪能不能吃饱，还很亲昵的喊自己幼薇，林幼薇虽然有些不好意思，但还是说道：“一份叉烧怎么可能吃饱？”

“那送你一份中份的呢？”

“也不够吃。”

林幼薇摇了摇头。

听到这话，陈稳心中大概有了个标准。

“按照幼薇一个女孩子的食量做标准，一个成年人的话，就算是送一份中份的叉烧也是不够吃的。”

“不过为了保险起见。”

“我们只需要送一份小份的就行。”

“但是凤爪在小份的基础上，略微增加一点，而叉烧在做的时候，也稍微加增大一点体积，让人看起来你小份的量略大一点就行。”

“这样客人对我们赠送的东西，就不会挑剔了。”

“行，我这就按你照你说的去做。”

说完。

陈正国便直接按照陈稳的说的，朝厨房吩咐了下去。

吩咐完厨房后。

他又出去了一趟。

等他回来的时候，手上已经多了几张告示牌。

陈稳赶紧让他把最大的一块告示牌，直接挂在了茶楼门口最显眼的位置。

挂完之后，陈正国拿着剩下的几块告示牌问道：“这些挂哪里？”

陈稳道：“挂到茶楼附近的报摊上。”

“挂到报摊上？”

“嗯！”陈稳点了点头，港岛人不管是饮早茶也好，还是吃下午茶也罢，都有看报的习惯。

而港岛的报摊，一般又在在各大街道人流量最密集的地方。

再加上饮茶的，跟看报的，是有客户重叠的。

所以除了把告示牌挂在茶楼门口外，最合适的可以说就是周围的报摊了。

可问题是陈正国不知道啊。

听到陈稳说要把告示牌挂报摊上，顿时眉头就皱了起来：“挂报摊上能有用吗?”

“当然有用了。”陈稳一脸自信，“总之你听我的，把告示牌挂到报摊上就是了。”

“行吧！”

见他把话说到了这个份上，而且告示牌已经做回来，放在储物间也是浪费，所以陈正国也没再说什么，而是直接拿着告示牌就出去了。

半个小时后，在给了每个摊主三百块钱后，几个告示牌也全部挂了出去。

陈正国回到茶楼，开玩笑的说道：“儿子，告示牌我可是给每个摊主花了三百块钱才挂出去的，你可别让我连广告费都赚不回来哈！”

“放心吧，这钱保证给你赚回来。”陈稳信心满满的说道。

闻言，陈正国也是没再说什么，而是跟宋莲静静等待起来。

很快。

时间流逝。

半个小时眨眼就过去了。

但店里的客人并不见增多。

这一下，不仅陈正国跟宋莲有些怀疑陈稳的告示牌是否有用，就连吃完早茶迟迟没有离开的林幼薇也是不禁怀疑了起来：“我说陈稳，你这办法到底行不行哦？”

“别急呀，让广告发酵一下嘛！”陈稳不急不缓的说道。

“我就怕再过一个小时，也没有客人进店哦。”林幼薇打趣道。

然而话都还没说完。

一道声音便响了起来。

“老板，你们门口告示牌上说茶水免费，还店还送一份叉烧包是真的吗？”

.................................................................................................................

PS：求一下鲜花，票票，还有打赏，跪求各位帅气多金的大佬们了。

........................................................................................................................