港岛：从金融危机开始崛起 第十九章：你还懂销售？

“这个索罗丝，没事冲击港岛经济干嘛呀，搞得现在经济行情这么差，大家都不愿意消费，茶楼的生意是越来越差了。”

这天，陈稳刚从学校回到家里，连书包都没放下，便听到母亲宋莲吐槽的声音响了起来。

“生意不好，要不就别开了吧。”陈稳说道。

“那哪行呢，不开茶楼，咱们靠什么吃饭？”宋莲摇了摇头。

“咱们可以把楼面租出去收租啊，这样就省的你们早出晚归，每天那么辛苦了。”

“现在这种情况，生意不好做，谁愿意租啊！”

“就是，你去大街上看看，这两个月关门的店铺到处都是。”

这时候陈正国插了一句。

“那就不租，直接放那呗。”

“放那我们的话，我们吃什么？”

“你卡里不是有一千多万吗？”

“那一千多万是你赚的，到时候要还给你的，再说了，你还要上大学，还要娶媳妇，以后要花钱的地方多了去了，这茶楼哪能说关就关的。”

宋莲便掰着手指一笔笔的算起账来。

陈稳道：“要不你把卡里的钱给我，我保证不出一个月，把你们下半辈子的养老钱都赚回来，这样你们就不用了每天起早贪黑精英茶楼了。”

“你想得美，好好上课复习，准备明年的升学考试吧。”

见陈稳打那一千多万的注意，宋莲直接是瞪了他一眼。

一旁的陈正国也是小声的嘀咕了一句。

“你有心思打那一千万的注意，还不如帮你爹想想办法，怎么把茶楼的生意打理好呢！”

陈稳仔细一想，让父母把餐厅关了那肯定是不可能的，而且以两人的性子，就算关掉茶楼，也会去找其他的事情干。

与其这样。

还不如想个办法把茶楼的生意提升上去。

于是他便说道：

“明天我去茶楼看看，能不能帮你们把茶楼的生意提升上去吧。”

陈正国顿时一愣：“我就随口那么一说，你别当真。”

“就是，好好复习你功课，茶楼的生意我跟你爸会想办法。”宋莲也开口说道。

很显然，两人并没有觉得陈稳去了茶楼，就能帮茶楼的生意提升上去。

但陈稳却是来真的了。

“没事，明天礼拜，我刚好过去吃个早茶，不耽误功夫。”

“那行吧。”

见陈稳把话都说到这个份上了，两人也没再说什么，而是同意了下来。

于是第二天一早。

陈稳起床后便直接去了自家茶楼。

茶楼一共两层。

分为一楼和二楼。

本来靠着宋莲跟陈正国的手艺，茶楼的生意虽然不能说火爆，但上座率一直都有百分之八九十。

可自从金融危机爆发后。

如今茶楼的上座率是一天比一天低，陈稳到达的时候，偌大的一个茶楼，上下两层，一共才坐了五桌客人。

看到这一幕。

陈稳也是直接吓了一跳。

在来的路上，他预想过茶楼的生意会很差，但让他没想到的是，竟然差到这个地步。

茶楼一共七十多张桌子。

竟然只坐了五桌。

这已经不能说差，应该算的上是惨淡了。

“难怪每天回家，老爸老妈都要吐槽一下店里的生意，顺带问候一下索罗丝，今儿可算找到原因了。”

陈稳自顾的说了一声，跟着便跟陈正国要了一份凤爪，一份叉烧包，还有一壶菊花茶。

点好东西后他便打算找个位置坐下来，进一步观察店里的经营情况。

结果就在这时。

一道熟悉的声音便响了起来。

“陈稳，这。”

说话的不是别人。

正是他的同班同学林幼薇。

这小妮子正吃着鸡爪，结果看到陈稳，立马便喊了起来。

“你怎么在这？”

看到林幼薇竟然跑到自家茶楼吃早茶，陈稳有些惊讶的问道。

“我经常吃的那家茶楼关门了，所以我就换到这家茶楼来了。”

林幼薇解释道，“对了，你怎么也跑这家茶楼吃早茶了？”

“这是我家的茶楼。”

“啥？你家的茶楼？”林幼薇先是一愣，跟着便嚷嚷了起来，“那今天这份早茶得你请客了。”

闻言，陈稳不由的眉头一皱：“你刚才说啥，我没听清。”

“我说今天的早茶得你请了。”林幼薇重复了一遍。

陈稳摇了摇头：“不是这句，上一句。”

“这是你家的茶楼？”

“不是！”

陈稳麻溜的说道。

林幼薇先是一愣，跟着便翻了个白眼：“小气鬼，不就是让你请吃一顿早茶吗？至于连自家产业都不要了？”

“跟你开玩笑的，这顿算我请了。”

陈稳咧嘴笑道。

“这才差不多。”林幼薇满意的点了点头，陈稳也是在林幼薇边上坐了下来。

坐下来后。

他便一边吃这叉烧包，一边观察起来。

他注意到，店里的桌椅摆放非常的整齐，即使是没有客人，每张桌子也是查得干干净净的，没有一丝灰尘。

这就说明应该不是卫生问题，导致的客人流失。

不仅如此。

他还注意到。

店里虽然只有五桌客人，但是六个服务生并没有闲着。

而是就站在客人就餐一米外的地方，以便随叫随到，满足客人的需求。

那么服务不到位，导致客人流失的可能性也不大。

于是一番观察下来。

陈稳几乎可以确定，就是金融危机大家消费紧缩，导致店里的生意变差了。

“你在看什么？”

注意到陈稳在四处张望，一旁的林幼薇忍不住问道。

“没什么。”

陈稳摇了摇头。

而就在这时。

又有客人进店了。

宋莲立马便热情的问道：“老板，吃些什么？叉烧包，凤爪？”

“行。”

“什么分量的呢？小份？”宋莲继续问道。

男子想了想：“嗯。”

“那茶水喝什么？”

“菊花茶就行。”

“那行，您稍坐一会，马上就给你准备。”

....

听到这里。

陈稳的眉头，不由自主的便皱了起来。

通过两人刚才的对话。

他发现。

店里的生意变差，不仅仅是因为大家的消费能力降低了，还跟宋莲的销售话术有很大关系。

客人一进门，宋莲便问对方要吃什么，叉烧凤爪？

这句话看似没有什么不妥。

可实际上问题却大了。

因为当宋莲说出叉烧凤爪这两个字的时候，最先出现在客人脑海里的选择就是叉烧跟凤爪。

这就导致客人原本想点其他东西，结果却因为一句提醒，最后点了叉烧跟凤爪。

不仅如此。

店里的叉烧跟凤爪。

是分为小份，中份，还有大份。

宋莲在询问份量的时候，直接问的是小份的吗？

也就是说。

只给了客人有且只有一个选择。

那就是小份。

那么大份跟中份，就直接被忽略掉了。

这样的做法，还不如直接问客人要什么份量，让客人自己选小份，中份，或者是大份。

这样客人还有一定的概率选择中份或者是大份，而不是直接选择小份。

当然。

在销售过程中，给客人单一选项，跟给客人过多选择都是不对的。

给客人单一选项。

会给客人一种帮他做决定的错觉，会造成不适。

而给客人过多选项。

则会让客人产生犹豫，无从选择。

正确的做法是。

给客人两个明确的选择。

比如！

在询问客人要吃什么的时候，把贵的东西提供给个人做优先选。

不是先把叉烧凤爪这些便宜东西推荐给客人。

而是客人一进店，就问客人要水晶虾饺还是蟹黄包。

那么客人潜意识里，就会现在水晶虾饺跟蟹黄包里面做选择。

同样的道理。

询问客人份量的时候，直接问要中份，还是大份。

那么潜意识里，就会帮客人暂时屏蔽掉小份的选项。

这样一来。

就大大增加了客人点餐的时候，选择大份跟中份的几率。

无形中，也就增加了营业额。

想到这，陈稳也是赶紧起身朝前台走去。

“爸，妈，你们这样接待客人，是不行的。”陈稳说道。

宋莲跟陈正国不由得一愣：“这样接待客人不行，哪不行了？”

陈稳道：“客人上来你就问人家要不要叉烧包跟凤爪，这样做生意，你怎么指望客人消费店里贵的东西？”

“这不是大家消费能力下降了吗？而且以前我也是这样说的。”

“以前是以前，以前大家都有钱，你问人家是吃叉烧包还是凤爪，人家可能会说想吃水晶虾饺，可现在大家消费能力下降了，你直接问人家要叉烧包还是凤爪，人家肯定捡便宜的选了。”

“难道你就没有发现，进店的客人，点的东西都是偏便宜，而且份量小的吗？”

被这么一说，陈正国也是赫然反应过来。

之前他还在奇怪，为什么这段时间，大家都不点贵的东西，全点便宜的东西了。

一开始。

他还以为是大家消费能力下降导致的。

可现在被陈稳一说，他才意识到，还真有可能是自己的话术有问题。

“那应该怎么问呢？”陈正国好奇的问道。

“你要问人家是吃水晶虾饺，还是灌汤包，把贵的东西拿出来让客人选择，这样潜意识里客人就会在这两样东西里面做选择，而忽略掉叉烧包跟凤爪。”

陈稳说道。

陈正国先是一愣，跟着便露出了若有所思的神色：“我好想有点明白了，这就跟平时别人问我要五个还是六个苹果，这时候我的第一反应就是回答五个还是六个，而不会说要一个或者两个对不对？”

“没错！”陈稳点了点头，“不仅如此，在询问客人份量的时候，不要问客人是不是要小份。”

“直接问客人是不是要小份，那么给客人的选择就只有两个，小份，要还是不要。”

“而应该问直接要中份还会大份。”

“这时候，这时候客人的选择就有，中份要还是不要，大份要还是不要，当然还有一个隐藏答案，那就是小份”

“但是这时候客人选择小份的概率，就比直接问小份的概率小多了。”

“如此一来，店里卖出去的大中份数量就会明显增加。”

当陈稳这一番说完之后，陈正国宋莲已经陷入了沉思状态。

过了好一会。

陈正国便率先反应过来说道：“老婆，我觉得小稳说的有道理，要不咱们试试他的方法？”

“嗯！”

宋莲点了点头。

等下一个客人进店后，她便立马上前，说道：“老板，吃点什么，水晶虾饺还是灌汤包？”

男子犹豫了一下，说道：”来份水晶虾饺，再来份凤爪吧！“

听到这话。

宋莲顿时眼睛就亮了起来，她这一早上都没卖出过去一份水晶虾饺，结果一用陈稳的教的话术，立马就卖出去一份。

这直接就让她吓了一跳。

不过很快她就镇定下来，继续问道：“那你是要大份还是中份？”

“中份就够了，另外给我来壶菊花茶。”

“好嘞。”

宋莲欣然应道，可内心已经是炸开锅了。

不仅是她。

陈正国更是整个人都惊呆了。

他没想到，早上这么长时间都没有买掉一份水晶虾饺，结果才刚刚改变销售话术，这边就卖了一份水晶虾饺，而且还是大份的。

不过为了验证这是偶然还是话术真的管用。

接下来他又让宋莲继续按照陈稳教的话术接待客人。

结果

接连三波客人，又有两桌点了水晶虾饺，而且其中一份还是大份。

这一下。

陈正国是彻底坐不住了。

“老婆，小稳的方法有用，以后就按小稳教的做。”

陈正国一脸激动的说道

“嗯！”宋莲点了点头。

而一旁跟过来的林幼薇，则是充满惊讶的说道：“厉害，没想到你还懂销售啊！”

“那是。”陈稳一脸傲娇的扬起脑袋。

看着一脸得意的陈稳，林幼薇不由得哼了一声：“你别得意，仅仅只是改变销售话术的话，我想压根解决不了店里的经营问题吧？”

这话一出。

原本一脸喜色的陈正国跟宋莲，顿时就脸色一变。

因为林幼薇说的没错。

改变销售话术。

虽然能让客人在点单的时候，有更大的概率选择更大份，更贵的食物。

但这对于改变店里的经营状况，压根就起不到决定性的作用。

而陈稳，自然也知道这一点。

只不过从头到尾。

他就没有想过仅仅改变一下销售话术就能改变店里现状。

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