边陲小镇春天路 第二十四章 市场竞争(1)

自从岩青和导游口头签订了花茶销售合作协议后，波南云和波岩青两家又扩大了玫瑰花种植规模。二豹也悄悄地动员一些村民跟着他种起了玫瑰，并向花农打包票，他的花茶收购价高于岩青家卖出的花茶价格。不明真相的春天寨人看到种玫瑰是一条发财致富的路，纷纷效仿二豹和依云种起了玫瑰。

与此同时，种植烤烟的规模逐渐缩小了。这引起了烟草公司的不满。根据协议，春天寨作为烟草公司的烤烟种植基地，每年保证向当地烟草公司上交烟叶不少于130吨。但自从大部分村民改种玫瑰后，当年春天寨的烤烟收成不到三成。而此时，原春天乡党委书记已经调离了春天镇，到了县某局任职。春天寨因村长职位长时间空缺，没有人过问这烤烟收购协议的事。烟草公司一怒之下，以春天寨单方面违约为由，提前终止了与春天寨的烤烟合作协议。

现在春天寨的村民除了自家地里种植少量烤烟以外，其余的地都用来种植玫瑰花了。玫瑰花逐渐成为了春天寨的一大特色产业。

看到星星点点的大片玫瑰花蕾若隐若现地点缀在春天路两边的地头里，前来与岩青对接花茶采购业务的导游心情大好。他脑筋一转，又有了一个好主意。

“我们再增加一个项目。我带游客来花田现场采摘玫瑰花，再让他们把自己采摘好的玫瑰送到作坊亲自加工。这种体验式的采茶制茶过程一定能吸引人气。至于费用嘛！每公斤价格高于市场价三成，如何？”

导游一边喝着岩青递上的普洱茶，一边跷着二郎腿得意洋洋地说道。

“增加三成？这价格太高了吧？”

“一点不高。你想游客在公园与野象拍个合影照就那么片刻功夫，就要给十块钱。我们这个让游客自己在花海里采摘，当然也包括让他们自己与玫瑰合影，还免费教会他们如何制花茶。这拍照费、培训费我们都没收，加这点钱不算什么。再说这买卖是自愿行为，我们也不强买强卖。你放心吧！”

“我知道你这叫沉浸式买卖，欢乐体验。但是——”

“但是什么？”

“这价格上的事还是最好提前做个市场调查。价格定得太高，到时候没有游客响应，反而会坏了我们春天花茶的名声，也会影响到以后的采购计划。”

“你这是什么逻辑？这是小众行为，价格不高还不一定吸引人来呢！听说过一个故事吗？同样一件商品，你标上不同的价格，放在同一个货架上。我保证拿价格高的人比价格低的人多。”

“为什么？”

“不知道吧？这叫习惯思维。他们认为价格低的那件商品质量不如价格高的那件商品。这叫市场营销心理学。”

导游这些年走南闯北，看的道道多了，这侃起大山来没完没了。岩青开始还插几句话说说自己的意见，到后头就光听他聊了。

好在这次导游并没有白来，他放下一百公斤花茶的预收款，说是某个单位月底来版纳开会定下的纪念品。

“这两年以开会的名义来旅游的团越来越多了，我建议你干脆搞个合作社吧！多吸收一些茶农进来，最好把整个村的花茶都收购下来，由你统一承包销售。这样批量大了，我们与人谈订单的底气也就足了。”

导游放下茶杯，用手指蘸了一点茶水在桌上，开始跟岩青画起营利模式来。