浮沉 第四十四章：考核

等过啦20分钟，我来到楼下，找到倪婉莹和姜兵。

说道；我现在就模拟客户，你就按接待客户的全流程来给我讲解项目，来逼定我让我买房子就可以，用给你几分钟准备不？

倪婉莹看我的表情有点严肃，深吸一口气说到好的现在就可以开始。

于是我就来到售楼处的门口，装作客户进门，一进门，我就迈步往售楼处里面走去，一路上旁若无人。

我就想看倪婉莹能不能压住我，让我留在前台，做登记留下电话。

倪婉莹看样子也是有点紧张有点蒙，眼睛里流露出你咋不按套路出牌呢？

就这样我都走到沙盘了，在沙盘转起圈来了。

我问姜兵说；这种客户遇见过没有？

姜兵点点头说遇见过。然后我又问道；一般怎么解决拿住客户？

姜兵说客户来的时候，站在客户的左前方，不要站在客户的正前方，站在左前方的话客户是不会有对抗感和戒备感的。

然后说先生您好；我是我们项目的置业顾问姜兵，很高兴为您服务。然后双手递上名片，并询问客户贵姓怎么称呼。

得到客户回答后引导客户到品牌区域，整个过程中我们要做主导动作带着客户来走，不是让客户带着我们走。

我说到；我们项目现在是有导台的，客户基本上都是引导好在叫你们置业顾问过来的，但是有的项目没有导台就需要置业顾问自己导并且询问客户是否首次到访，让客户留下电话号码。

所以做销售一定要学会随机应变，不能呆板，而且不管客户是什么身份，是政府机关领导，还是身家千万的商人，你来到我的项目我不管你多懂多了解。

你都得听我说，跟我走，听我讲，你不管多懂都没有我懂，这就是你的主场，你说的就好使，你说的就算。

继续吧，婉莹。倪婉莹说；先生，您好我是您的置业顾问倪婉莹，这是我的名片，先生您贵姓？

我说；我姓李。倪婉莹说你好李先生，这边请。

倪婉莹整体给我讲啦一遍，中途我也问了一些问题。

整体来说讲的感觉是不错的销售气场也比较强，但是她有一个致命的弱点全程没有摸底。

等到谈判完成，我起身走啦。

我说姜兵你感觉缺啥不？

姜兵说整体的话感觉还是可以的啊，销售感觉不错亲和力也挺好的，问题解答的也不错。

我说；倪婉莹你知道我是为什么买房子吗？

倪婉莹摇了摇头。

我说；我兜里面有多少钱你知道吗？

倪婉莹摇了摇头。

我又说我为什么走你知道吗？

我说；作为一个合格的置业顾问，起码得知道客户为什么来，为什么买，为什么走，手里有多少钱吧倪婉莹。

为什么来是得了解客户是怎么知道我们项目的，了解客户的来源渠道。

为什么买，是了解他是为什么买这个房子，投资，自住，改善，还是为了孩子上学买的学区房啊。你只有知道这个才能针对客户需求来找痛点，客户那疼打那啊。

为什么走，是得了解客户那里不满意，还是需要和家里的人商量，还是需要筹钱，还是需要看别的项目啊。这对于你下车邀约客户，制定说辞非常重要。

手里有多少钱，是得知道他是不是咱们家的客户，能不能买的起咱们家的房子。

逼定三要素，钱，对项目感兴趣，决策人到场，但是如果没有钱，哪怕在喜欢在是决策人他也买不了对吧？