晋商翘楚——乔致庸用人、经商、处世之道 最具影响力的商业人物传记 寻找创业根据地

　

　　寻找创业根据地
　
　　苦苦寻觅中，他们发现，在从归化城通往蒙古草原的路上，有一个叫做昆都仑口的地方，是连接内外蒙古的交通枢纽、旅蒙商队的必经之地。其时，由于内外蒙古被阴山阻隔，陆路交通甚为不便。但在阴山支脉大青山和乌拉山的分界线上有条河沟，这条沟东接大青山，西连乌拉山，从两座山上奔流而来的水在此汇聚，然后滚滚南流，途经昆都仑口，直入黄河。于是，这条河沟便成了四通八达的交通要道。来往的旅蒙商队便是循着这条河沟的河床进出内外蒙古的，而昆都仑口所处的位置就相当于这道河沟的咽喉之处。这个口的北面，是人烟稀少的山地，丘陵和草原；这个口的南面，便是土地肥沃的土默特川，是以开荒种粮为业的汉人居住地。旅蒙商人进山时若从这里携带粮食，显然要比其他的地方更为方便；出山时若从这里下货，也是较为理想的选择。所以，这里是从事商贸业的得天独厚的地方。能在昆都仑口设店开铺自然最好；但这里正当河口，河水高涨时，难免有水患之虞。而且，这片土地因为离河太近，鲜有人敢在此垦荒种地，所以物资来源匮乏，不便开铺。而且，这里属乌拉特三公旗辖区，汉人较少，未设专门的汉人管理机构。汉人的头上少了政府这把保护伞，在这里开店铺难免会有少许不便。这样，乔贵发他们只好退而求其次，想要选择一个离昆都仑口较近且又便于开店营业的地方。在汉人保护地萨拉齐辖区的西部边缘，他们发现了西脑包这个地方。西脑包是汉人的聚集地，生意往来上有清朝政府扶持，下有汉族同仁相互关照，土地也正在开垦中，物质来源丰厚便利。
　
　　经过一番考虑，他们决定在西脑包落下脚来。地方选定了，他们现在面临的是如何择业的问题。
　
　　选择经营业务
　
　　在此以前，汉蒙贸易自明朝禁止到清朝康熙皇帝开禁的约300多年中，蒙古草原上丰富的自然资源，诸如禁渔了300多年的大鱼池，由于少有人渔猎，给了鱼儿们颐养天年的大好时机，不但一个个膘肥鱼大，而且鱼量众多，举目望去，真是群鱼乱游、满目皆是，煞是喜人。这就为日后的汉蒙生意的开关储下了丰富的商业机会和较高的商业利润，也为旅蒙生意的勃发打下了坚实的物质基础。所以，当清朝康熙皇帝开禁汉蒙贸易的时候，人们像是发现了一个金矿一般，纷纷涌向旅蒙贸易，将万里草原上丰富的自然资源大批大批地运往内陆，从中获得至为丰厚的利润。更让汉人欣喜的是，蒙古人由于是个游牧民族，向来不习商业，所以汉蒙贸易少了蒙古人这样占有天时地利的强劲对手的竞争，其利润几乎尽入汉人的腰包，圆了许多汉人发家至富的美梦。汉人的旅蒙生意在初开禁的时候可谓一本万利，收益惊人，因此吸引了众多的汉人。但到乾隆初期时，经过四五十年的自由竞争，优胜劣汰，从事旅蒙贸易的一些小商号逐渐被淘汰出局，成了少数几家大商号独霸一方的垄断经营，大宗的旅蒙生意基本上已被大盛魁、元盛德、天义德等三大旅蒙商号瓜分殆尽。这三大商号可谓是根深叶茂，不仅积累了雄厚的资金，吸收了优秀的人才，有着旁人难以匹敌的实力与人力资源，而且稳定了货源、客源、销路以及与当地官方的关系。其他人若想插足这个买卖，与这三大商号分得一杯羹，几乎就是与虎谋皮。
　
　　显而易见，此时的乔贵发与秦肇庆若想在商业上大展拳脚，不能争抢“旅蒙生意”这块口外最大的蛋糕了。而像秦肇庆姑父那样开荒种粮、做些买卖蔬菜的营生，虽然也有利可图，而且获利较稳，但终究是小本买卖，利润不大，也成不了什么大气候，不是这两个豪情万丈的年轻人乐意做的。
　
　　此时，由于巨额的汉蒙贸易利润，吸引了来自五湖四海的客商在此聚集，他们在口外形成了庞大的旅蒙商群体。这些旅蒙商群体的发展壮大，又带动了农业的发展。再加上这里土地肥沃，轻徭薄赋，于是在口外又形成了庞大的开荒种粮的农民群体。而在这两大群体之间，亟需架构的桥梁，粮店草料铺便应运而生了。当时的西脑包，已经出现了零零散散的几家草料铺，规模都不甚大，尚处于自由竞争的时期，又有无穷的发展潜力，这为乔贵发提供了大展身手的舞台。乔秦二人审时度势，决定就在这里开设草料铺。于是，乔秦二人主意已定，便以比在萨拉齐镇更便宜的价格在西脑包租用了土地，修建了房舍，装修了店面，竖立起了草料铺的招牌。
　
　　果然不出他们所料，草料铺开张营业后，生意兴隆异常，赢利极为可观。后来，随着商业的持续发展，粮店草料铺也渐渐地多了起来，同行之间的竞争自然也是越来越激烈。而乔秦二人由于最先来到这里立足扎根，优先占据了较好的地理条件，而且信誉好，人缘也好，老客户较多，所以比别的草料铺更具优势，发展得也更快，利润也比别人的大。
　
　　转变经营方式，尝试期货贸易
　
　　乔秦二人的草料铺生意兴隆，但是，草料铺的日渐增多必然引起日趋激烈的竞争。乔秦二人的草料铺自然也不能免俗，为了更为优厚的利润，投入到了竞争的大潮中。而且，做这样的生意，既没有什么技术含量，也不是什么高难度的买卖。想要在同行业中稳居前列，无非就是靠薄利多销，质优价廉，优质服务等。这也是任何一个生意人都能做到的事情，倘若假以时日，别的草料铺后来居上是极有可能的事情。乔贵发若想长久兴盛下去，就不能仅靠这种方法招徕顾客，而要有出其不意的招数。只有这样，才能在激烈的竞争中独占獒头。
　
　　大智大勇的乔贵发想到了险中取胜：春天，他和种地的农民议定一个价格，先支付他们一部分钱；待到秋天收获时，不管市场粮价如何，都按议定的价格交易。这种买卖的方法叫做“买树梢”，风险极大，一般的商人不敢尝试。因为如果秋收时，粮价低于议定的粮价，他就得赔好多成本进去；而如果遇上了天灾人祸，农民的庄稼颗粒无收，他预支的定金打了水漂，他也一样得认赔，不能将定金收回。当然了，有赔就有赚，如果这种买卖赶巧了，也会有极大的利润可赚：假如粮食歉收，粮价上涨，远远高于议定的价格时，他依然以以往议定的低价买入，却以高价卖出，自然就大赚其利了。
　
　　当时，由于西脑包气候多变；而又靠近黄河，虽有灌溉之利，却又难免会遇到水患；再加上外地来此开荒种粮的人和旅蒙商人自发的流动，常会造成供求严重失衡、粮价上下起伏幅度大等缺憾。这些因素叠加起来，使西脑包一带粮食的供求关系很不平衡，粮价与别处相比也是极不稳定的，上下波动不定、起伏很大，常常大起大落。这就使得人们无不对粮价顾虑重重，不敢对未来的粮价进行预测，所以不敢轻易进行“买树梢”的经营方略，只求上天保佑能有一个稳定的粮价。
　
　　但乔贵发久经商场，头脑敏锐，对别人顾虑的事情一笑置之，游刃有余地操作好了这种风险与利润共生的买卖，既能规避风险，又能谋取大利润。因为这种买卖相当于赌博，却又不同于赌博，赌徒靠的是运气。而这种买卖，则不但要靠运气，还要靠大本钱与大智慧。所以，乔贵发很快便借此危险的经营方式成了商界大鳄，成为该地举足轻重的人物。
　
　　正当乔贵发的事业如日中天的时候，一场意想不到的毁灭性打击却悄然来临了。在乾隆十五年（1750年），他们把大笔资金投入到又一次“买树梢”生意的时候，被巨大的成功冲昏了头脑的乔贵发，由于得意忘形，竟忘了驰马思坠的道理，由于粗心大意而没有估算好形势，结果使得生意一落千丈，把多年来的积累全赔了进去，仅剩下了一个空铺子！
　
　　俗话说，商场如战场，稍微的麻痹大意、骄傲轻敌都有可能导致全线溃败的惨局。乔贵发不过是稍微松懈了一下，结果是一着不慎、满盘皆输，几乎是在旦夕之间，他们的生意从兴旺发达的巅峰跌到了破产的边缘。
　
　　面对如此变故，乔贵发一度萎靡不振，人像大病了一场一样毫无精力，他想就此金盆洗手、归隐田园，便把铺子留给秦肇庆惨淡经营，自己一个人离开了西脑包，回到了老家乔家堡。当他回到阔别十几年的家乡时，发现初恋情人程氏已经守寡，而程氏也没有忘记他们当初的情份，常常替他上坟祭祖，并在他失意返家后不时地周济他。而此时的乡亲们对落魄还乡的乔贵发非但没有歧视，反而给了他许多力所能及的帮助。这使得乔贵发非常感动，在他东山再起之后立下了“和睦乡里、扶危济困”的家规，甚至临死前也不忘叮嘱儿孙不准歧视穷人，这种家规对后来乔致庸以及其他子孙们的为人处世方面有很大的影响。
　
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