遗失的美好 第四章 意见

收到马浩丰发过来的资料，刘继平用了不到一个小时，基本上就看完了。

分公司目前最大的客户，是省会石市的东桥区政府，项目位于石市开发区，开发区归东桥区政府管辖，这个客户是郑向楠拿下来的；第二个客户是唐市市政府，“绿色照明”项目；第三个不是政府市政单位，而是一家国企——凯鸾集团。刘继平所住的凯鸾大酒店就属于这家集团。这三个客户，都是重点客户，对光电这一块的需求比较大，但细心的刘继平发现，智信光电在石市开发区的项目和凯鸾集团的项目，并不是全部承包，而是有几家光电公司共同承建，智信光电在其中的占比也不是最大的。

客户实力大，智信拿下的项目份额却不大，这就很说明问题了。

再去看马浩丰罗列出的三家目前正在接触却仍没有谈妥的客户，排在第一的是在唐市海港新建的一座电厂——大华电厂。大华电厂是国内热电厂方面技术领先、实力雄厚的一家央企，在唐市新建的电厂，号称是亚洲最先进、投资规模和发电规模最大的热电厂，总投资近200亿元，整个厂区占地面积1000余亩地，目前厂区一期正在施工，绿化照明方面正在进行招标。

刘继平看了一下招标项目内容，便打开电脑，打开大华电厂的网站，在招标信息中查到了市市大华大厂的招标公告。

整个标段包括了厂区的绿化、照明、排污、围墙等工程，其照明涵盖车间、办公区、公辅工程的智能化照明等，划分为厂区照明、车间及公辅工程照明、办公区照明三个标段。

没有看到招标文件，但刘继平觉得厂区照明和办公区照明，智信光电应该是符合要求的，车间及公辅工程如果没有特殊要求，智信光电也可以做，但电厂项目车间照明，智信光电确实没有承揽过这方面的项目，能否投标，还需要看招标文件对投标单位的要求。

再看开标时间，是十月五日，距离开标时间也只有二十天左右了。

再看第二和第三个客户，一个是河省科技大学的照明升级改造，一个是苍市“绿色走廊”项目，即市环路路灯升级改造项目。

科技大学的项目和苍市绿色走廊项目的拟投资额加起来，都比不过一个大华电厂。

这三个项目，刘继平知道，大华电厂项目是最难的，因为大华电厂作为央企，必然优先选择国资的承建单位，并且大华电厂不归唐市管辖，所以就算智信光电在唐市经营多年，一些关系也利用不上。再加上如此大的项目，国内光电行业不知多少公司都在盯着，想要脱颖而出，很难！

刘继平拿起桌上的电话，通知马浩丰来办公室，便起身走到待客区坐到沙发上。

马浩丰来到刘继平的办公室，叫了一声“刘总”。

刘继平指指旁边的沙发，说：“坐吧。”

马浩丰坐下后，刘继平才继续说：“马经理，你发给我的资料我看了一下。大华电厂、科大、苍市这三个项目，你们进行到哪一步了？”

“大华电厂的项目，需要先报名入围企业，然后才有资格竞标，入围报名已经从系统上提交，目前还没有结果。科大的项目已经和科大基建处有过一次接触，暂时没有实质性的进展，苍市的项目只是获得了项目信息。”马浩丰说。

刘继平追问：“那你为什么将这三个项目列为最难啃的？”

“大华电厂以我们公司的实力，凭借产品的技术优势，入围是有很大希望的，但我们面临的是全国有实力的光电公司，包括一些国企单位，大华电厂这个项目很大，可我们到目前为止，还没有找到合适的切入点。虽然我们与唐市市政府保持着合作关系，在这方面他们也无能为力，毕竟大华电厂是央企，也是国家重点投资项目，所以，我觉得就算是入围了，投标了，中标的可能性也不会很大。科大的项目，目前我正在跟，这个项目虽然同样有竞争，但我们已经与科大基建处有了初步接触，之所以觉得拿下这个项目有难度，是因为柯林照明的加入。”

“你是说科大的项目，柯林公司也在跟？”刘继平皱了皱眉。

柯林照明，在光电照明行业，实力排在前五，是排前五中的唯一一家民营公司，论实力自不必说，其市场占有率在全国也排在前五位，其主要面做的是市政项目，在这一方面具有很大的资源优势，刘继平与柯林公司交手过一次，不过那次刘继平成功的从柯林手中将项目拿了下来，但并不代表在科大的项目上，智信能胜过柯林。

“是的，上次与科大基建处接触时，魏处长说的，并且我也见到了柯林公司的杨总。”马浩丰说。

“杨总？”

“这位杨总是柯林公司的副总经理，主要负责市场开发，虽然年纪不大，但手段很是老辣。”

对于柯林公司这位去年上任的副总，刘继平有所耳闻，虽然不知道对方叫什么，但自其上任后，对柯林的市场部门进行了强力的调整，重新划分大区，调整了一大部分中层人员，尽管如此，柯林公司的业绩却是在这一年比前一年提高了百分之十几，对于这位杨总，刘继平也很是佩服，只是与柯林市场部主管总经理的上一次交手，是在两年前，那时候这个杨总还没有负责市场开发这一块儿。

“苍市我们目前没有客户，这就需要我们打通关系，拿下绿色走廊项目，只是到目前为止，我们还没有和苍市方面搭上线。”马浩丰有些沮丧地说。

刘继平思考了一会儿，说：“大华电厂的项目入围，你盯着，一旦入围，马上告诉我。另外，下午你和我一起去一趟凯鸾集团，走访一下老客户。”

马浩丰应了一声。

刘继平说：“先这样，科大的项目你继续盯着，与那边保持联系。苍市的项目虽然不是很大，但对于我们来说，这是进入苍市的一个机会，你继续搜集项目资料，回头我们去一趟苍市。马上要下班了，你先回去准备吧。”

看着马浩丰离开，刘继平倒了一杯白开水，并没有喝，而是起身回到办公桌后座下，抽出一张纸，在上面写写画画起来。

下午一点钟，刘继平与马浩丰一起，由王朗开车，离开分司，向凯鸾集团行驶而去，马浩丰已经和凯鸾集团那边联系过了。

到达凯鸾集团的时间是两点多一点，凯鸾集团的总部位于唐市下辖的一个县，这个县以丰富的煤、铁资源而出名，尤其煤的储量全国排在前二十之内，并且开发并不充分，有很大的开采空间。凯鸾集团以煤生产起家，后来才开展钢铁业务，尤其河省钢铁行业调整，将本就具有实力的唐钢并入凯鸾集团以后，凯鸾集团的钢铁生产规模一下进入国家前列，再加上煤炭生产，一下子跃居全球500强。

凯鸾集团基建部的部长刘平海，看上去四十多岁，身材削瘦，戴着一副银框眼镜，一副文质彬彬的样子，穿着印有公司logo的深蓝色工装，说起话来也是慢条丝理的。

“刘部长，这位就是我们智信光电唐市分公司新任总经理刘总。刘总，这位是凯鸾集团基建部刘部长。”马浩丰介绍着。

刘继平上前一步，主动伸出双手，与刘平海的手握到一起，笑着说：“刘部长好，我是刘继平，我们都姓刘，五百年前算是一家人了。”

“刘总好，欢迎来我们公司。咱们先到会议室吧。”刘平海同样笑着说。

“那好，突然打扰刘部长，耽误了您的宝贵时间，希望多多包涵。”一边说着，刘继平一边拿出一张名片，双手递到了刘平海手里。

“刘总这话太客气了，毕竟对于智信光电做的项目，我们还是很满意的。”刘平海接过名片，略看了一眼，就放到了自己的兜儿里。

双方客套着进入一间大概能容下十几个的会议室。主客落座，有人给双方倒上了茶水。

“不知道刘总来我们公司，有什么事吗？”刘平海从办公桌上拿出一张名片，递给了刘继平，待大家坐定之后问。

刘继平收好名片后，微笑着说：“其实也没什么事，我这不是刚刚接手分公司这一块吗，所以打算对于公司的客户一一拜访，一是推销一下自己，和客户认识一下；二是了解一下客户对我们做的项目和后续的维护方面有什么意见，算是客户回访吧。”

刘平海点点头，说：“刘总有心了。我们公司对智信承建的项目，总体上是比较满意的，整个项目依照施工设计图纸保质保量的施工完成，同样符合工期的要求，这一点我们十分满意，尤其你们公司的产品，使我们在厂区照明这一块节省了很大的开支。”

“谢谢刘部长对我们公司及产品的认可，我今天来可不只是想听夸奖的，我还想了解一下，咱们凯鸾集团对我们有什么不满意的，或者有什么好的建议？”刘继平笑着说。

刘部长想了想，又看了看坐在一旁的马浩丰和王朗，叹了一口气，说：“刘总，既然如些，我这边还真有点竟见，希望刘总能重视一下儿。”

刘继平收起笑容，坐正身体，说：“刘部长有意见尽管放开了说，我能改善的，一定尽快改善。王朗，你记一下。”

王朗从包里拿出纸笔。

刘平海点点头，说：“其他都还好，不过有两点，希望刘总能重视起来。第一点，希望贵公司在售后服务上——尤其是服务及时性上抓一下。比如说前两周我们卸车区的照明出现问题，联系了你们公司，一直没有人过来维修。我们的电工检查线路，推断问题是出现在一个继电器上，而这种继电器，也只有你们公司生产，我们只能一次次的催你们公司派来过来修，一直拖了五天才过来维修，只用了不到半小时就解决了问题。这五天，我们晚上都是用临时移动照明来解决，这对我们的卸车工作带来了极大的不便。刘总，你要知道，我们每天出入卸车区的车辆都有近百辆。”刘平海虽然语速不急，可其中的气愤之情却是展露无遗。

刘继平没有说话，他面色严肃，静静地听着。

“另外一点就是智信的产品虽然技术领先，节能突出，可是一但某一个零件出现了问题，尤其是照明灯具和控制器，我们根本无法更换，只能等着你们的售后维修，非常不方便，此间的时间、人力、物力上的损失，我们还不如用其他公司的产品，虽然能耗高一些，但我们自己能够处理解决，而且价格也都不贵。”说完这些，刘海平推了推眼镜，便不再说话。

刘继平用手轻转着面前的茶杯，缓缓说道：“刘部长，首先对于我们公司给贵公司带来的不便，我在这里表示深深的歉意，对于刘部长的意见，我一定会非常重视，不允许再次发生售后处理不及时的情况；另外刘部长刚才提到的我公司产品给贵公司带来的疑惑，我觉得这一点刘部长提得非常好。”

“我们公司的产品，由于技术领先，能耗方面突出，这是我们的优势，为什么我们的产品能达到这样的效果呢，除了技术方面，另一方面是我们优化的设备安装工艺，就像刘部长刚才您提到了，照明设备、控制系统、接电系统等，都是由我公司进行优化改造的产品，与其它类似产品存在不兼容的情况，这是事实。这也是我们公司目前正在着手解决的一个方面。”

“其实，刚才刘部长提到的两个问题，我们可以看作是一个问题。这个问题就是我们的售后服务不及时，如果能及时解决问题，刘部长刚才提到的第二个问题也就不存在了。”马浩丰补充了一句。

刘平海点点头，说：“刘总说得有些道理，你们一定要把售后这一块儿好好抓一抓。”

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