寻找风口上的行业做销售 六，铁矢集团

经过一个月的市场开发，王识从铁矢集团拿到一个项目。铁矢集团是生产铁路橡胶制品的企业，老板叫倪矢，产品主要应用在铁路机车上。王识拿到的项目叫旁承体，应用在铁路机车转向架上，是一块又大又厚的橡胶，四面粘了几块铁板。王识让技术部针对旁承体做了一套方案，第二次来找倪矢。倪矢在开会，让王识在办公室里等他一下。

等了一个小时，倪矢走进了办公室，后面还跟着铁矢集团生产总监樊鸿标。

倪矢对樊鸿标说：“让工人加加班，加班费可以开高点，再让人事多招几个人。这次这次旁承体订单有15万个，一定要按时交付。”

樊鸿标：“倪总，就算我们再怎么加班，我们产能在那里，一个月最多能做10万个，还有5万个真的做不出来了，杀了我也做不出来。”

倪矢：“昨天我已经定了10台柱压机，两周后会到，现在先让外协单位帮我们做一下。”

樊鸿标：“一台柱压机一个月的产能2500个，10台是25000个，这还不够啊。”

倪矢：“先这样子，后面我再想办法。”

樊鸿标走后，倪矢又接了几个电话，回了几个微信，忙了一阵，才发现王识还坐在办公室。

倪矢：“不好意思，刚刚比较忙。”

说完，倪矢递了一支烟给王识。

王识忙摆摆手，拒绝道：“倪总，我不抽烟。”

倪矢把烟塞到自己嘴巴上，点上火深深吸了两口，似乎是开会时间太长了，现在烟瘾犯了。

王识见倪矢只顾着过烟瘾，没有说话，问道：“那个旁承体的方案看了吗？”

旁承体的方案倪矢早就看过，他要处理的事情多，现在已经忘记了，问道：“方案在那里，我看看。”

王识从包里拿出打印好的方案，递给倪矢。

倪矢翻了一下，问道：“你的硫化时间才300秒，这样不行的，至少900秒。”

王识：“倪总，你是用柱压机做的，硫化温度低，需要900秒，我们是用注射机做，硫化温度高，300秒就够了。”

倪矢：“硫化温度高了会大肚子的，不能用的。”

王识：“你说的没错，用柱压方式做，橡胶直接压入模具，从室温加热到130度，如果硫化温度过高，旁承体又很厚，容易造成外面熟，里面没熟，也就是你说的大肚子。所以你们的硫化温度低，硫化时间长，目的是保证旁承体内外一起熟。注射机是这样的，想把橡胶挤入储料桶，储料桶把橡胶均匀加热到90度，再挤入模具，加热到150度，温度高了20度，所以硫化时间300秒就了。”

倪矢：：“硫化时间能缩短这么多吗？”

王识：“当然可以了，硫化温度提高10度，硫化时间缩短一半，理论上硫化时间是原来是四分之一，就是225秒，我们保守一点，就在方案上写300秒。到时候你只要把橡胶配方改一下，改成适合注射机的配方就可以了。”

倪矢：“这东西没做个，心里没底啊。”

王识：“倪总，其实你早就应该上注射机了，那种柱压机效率太低了，也不利于自动化，除了便宜没有优势，现在已经被淘汰了。”

倪矢：“你说的没错，我一直想改进生产方式，只是没找到合适的，一直不敢动。我们产品都是用在铁路机车上的，万一出点问题，罚款很厉害的。”

王识：“现在设备和模具都由我们来提供，不会有模具厂和设备厂踢皮球的事，你还怕什么呢？”

倪矢：“让我们试一下，如果做的好，立马付钱。”

王识想了想：“设备可以让你试一下，这模具不行，万一你不要了，模具就没人要了。”

倪矢：“没试过，我也不知道东西好不好用啊。”

王识：“要不你付点模具费，我让公司做一付模具给你试试？”

倪矢：“这不行，万一模具不行怎么办？”

王识：“模具不行我们可以改进啊。”

倪矢：“不行的不行的。”

王识：“要不这样，你那个柱压的模具给我一副，我用柱压模具给你试。”

倪矢：“这个可以，你去找樊鸿标落实一下。”

接下来的试样倒也顺利，柱压模具稍微改一下，就可以和注射机配合使用，试了几模，中间还优化了一下橡胶配方，最后得出硫化时间是320秒，和预估的差不多。铁矢旁承体的订单越来越多了，新定的10台柱压机也不够用，王识觉得是时候推进这个项目了，再次来到倪矢办公室。

王识：“倪总，注射的硫化时间试出来是320秒，一模出两个，这么计算一个月产能大概是15000个。你看是否定一台。”

倪矢：“我不要，我还是定柱压机吧，这个便宜。”

王识觉得奇怪，当初叫我做方案的是你，要升级工艺的也是你，叫我忙前忙后的，现在方案也好了，样品也试了，到了这个节点你怎么又考虑柱压机了，不会是刷我玩的吧？

王识：“可是柱压机一个月产能满打满算也就2500个，一台注射机产能相当于六台柱压机。”

倪矢：“是啊，一台柱压机才10万块，六台才60万，你一台注射机都83万了。”

王识听明白了，原来说了半天，还是价格问题。

王识：“倪总，是的，六台柱压机是要60万，但是六台柱压机要配六个工人，这人工费，电费，场地费要比注射机更高，最终做出来旁承体的成本也比注射机更高。这样吧，我让一步，82万怎么样？”

倪矢：“82万太贵了，一点诚意都没有。”

王识：“那你觉得多少钱合适？”

倪矢：“75万。”

王识：“这个做不了的，太低了，我们老板不会同意的。”

倪矢：“我不管，反正高于75万我就不要。那个，机器交期要多久？”

王识：“现在交期要三个月。”

倪矢：“太长了，等不起，两个月还差不多。”

王识：“这样吧，我先和我们老板商量一下，回头给你答复。”

王识从倪矢办公室里出来，拨通了姜海浪电话。

王识：“姜总，这个铁矢集团他们要价75万，交期两个月，你看行不行？”

姜海浪：“不行的，最低80万，交期三个月。”

王识：“姜总，铁矢集团是给铁路机车配套的，算是基建行业，上次和你说过，接下来我要重点开发基建市场，这是第一家客户，能否支持一下？”

姜海浪：“这样吧，我让小马明天过来协助你一下。”

王识：“好的，我去和客户说一下。”

回到倪矢办公室，王识：“倪总，你们的项目老板很重视，明天让总经理过来和你谈谈，你明天有时间吗？”

倪矢：“可以，明天让他过来吧。”

晚上王识在附近找了个宾馆住下，吃完晚饭后，租了辆自行车，漫无目的的骑了起来。骑着骑着，进了一所财经学院内。王识看到男男女女的大学生三三两两地走着，不由得想起了自己大学的时光。

手机响了，是姬小婉打来的。

姬小婉：“在哪里？”

王识：“在财经学院啊，好多美女，我看看今天有没有桃花运。”

姬小婉：“你会有桃花运？太阳从西边出来了，要不是我当初收了你，你现在还打光棍呢。”

王识：“那不一定，按照现在电视剧的剧情，待会就会有一个女孩骑着自行车把我撞了，然后跳出四个穿黑色西服的保镖，把我抓住，说我是他们老板的女婿，带我回去和那个女孩结婚。”

姬小婉：“然后呢？”

王识：“然后我就继承他们的千亿资产，成为霸道总裁。”

姬小婉：“你就做梦吧。”

王识一边骑着自行车，一边编着故事，却没注意，撞了一个在散步的女孩。

女孩：“哎呦。”

姬小婉：“什么声音？”

王识：“不好了，我撞到人了，先挂了。”

王识慌忙挂了手机，去扶那个女孩。

女孩白了王识一眼：“你怎么骑的车？这都能撞到。”

女孩站起来走了。王识看着女孩的背影，自言自语道：“我这桃花运怎么和电视剧的不一样。”

王识掏出手机，继续给姬小婉打电话。

王识：“刚刚不小心撞了一个女孩。”

姬小婉：“你是不是被她招去做上门女婿了？”

王识：“哪有，被她骂了一顿，走了。”

姬小婉：“哈哈…你这桃花运不行啊，哈哈…”

王识也跟着笑了起来。

姬小婉：“对了，你那个项目谈的怎么样？”

王识：“今天没谈下来，明天叫马长阳过来继续谈。”

姬小婉：“为什么没谈下来？”

王识：“价格谈不拢，他们要75万，我们最低80万，还有交期也跟不上。”

姬小婉：“那马长阳过来行吗？”

王识：“应该可以，没有八成的把握马长阳是不会过来的。不过这家伙不会谈价格，上次直接把底价报给客户，害的我有花了好多精力才拿下客户。希望这次他不会这样。”

姬小婉：“你们那个东西不好卖，还是来和我一起做微商吧。”

王识：“我有个电话进来了，先挂了。”

姬小婉一聊起做微商，王识就聊不下去了，找个借口挂了手机。

第二天王识和马长阳碰面，王识先介绍了一下情况，然后两人一起来见倪矢。马长阳带了两箱苹果，那是丁县的特产。

进了倪矢办公室，王识介绍道：“倪总，这是我们总经理马总。”

马长阳先把两箱苹果放在地上：“倪总，带了点土特产。”

倪矢：“哦，好的好的，谢谢。”

马长阳和倪矢互换了名片。

马长阳：“情况小王已经和我说了，以前两个月交期是可以的，这几天公司接到了很多订单，所以新订单交期都要三个月。”

倪矢：“三个月我们就不要了，我们的订单也很急。”

马长阳：“倪总，你听我说，昨天我已经把生产计划好了，给你挤出两台机器，两个月交付。所以这个交期现在没问题。”

倪矢：“那就好，那这个价格呢？”

马长阳：“价格的话，本来这台机器最低价是80万，现在我们也是第一次合作，我们就76万吧，这是我能给出的最低价，再低就亏本了，做不了了。”

76万和75万就差一万，倪矢知道，这是马长阳讨价还价的方式，什么最低价，亏本做不了都是骗人的，只要他坚持75万，马长阳还是会让步的。

倪矢：“76万太贵了，我不要，我要75万。”

马长阳见倪矢坚持75万，正准备答应，王识在旁边踢了一下马长阳的脚。

王识：“倪总，交期我们已经缩短到两个月了，那是从其他客户那里挤出来的，回头我们还要去和客户沟通，价格能否再加点，75万真的没法做。”

倪矢看了看王识，这段时间王识为了旁承体项目花了不少精力，倪矢已经把王识当成了自己员工，现在王识来求情，倪矢觉得还是给他留点面子吧，让一步，这样王识回到公司也可以向老板邀功。

倪矢：“那就75.5万吧。”

王识：“谢谢倪总支持，我马上做合同。”